نحوه برخورد طرفین مذاکره با تضاد
در رابطه با تعارض طرفین مذاکره و نحوه برخورد با آن سبک های مختلف و متنوعی وجود دارد که بر حسب ماهیت شدت و عمق تعارض از یک سو و نوع نگرش فرد نسبت به آن از طرف دیگر برخی از سبک های موثر تر از سایر سبک ها می باشند ، تفاوت سبک های تعارض از دو بعد اعتماد به نفس و عدم اعتماد به نفس ، تشریک مساعی و عدم تشریک مساعی در شکل نشان داده شده است .
بعد اعتماد به نفس و عدم اعتماد به نفس معیار بخش دامنه علاقه یک طرف مذاکره برای تحقق اهداف خودش می باشد بعد تشریک مساعی و عدم تشریک مساعی معیار سنجش دامنه کو شش یک طرف مذاکره برای تحقق اهداف طرف دیگر است ( سیلکنت و دیگران ، 1378 ، 17 )
10-2-2 مهارت های مذاکره موفق
فرهنگ لغات انگلیسی آکسفورد به ما می گوید که داشتن یک مهارت به معنای ” توانایی انجام چیزی با دقت و اطمینان ” و داشتن ” دانش کاربردی همراه با توانایی ” میباشد . جهت موثر بودن در مذاکره حتما باید توانایی و تخصص موجود باشد و همچنین باید تواناییترجمه این دو به مهارت های عملی موجود باشد . موارد زیر برخی از توانایی های یک مذاکره کننده موثر ار باین میگند .
الف ) جمع آوری و استفاده از دانش و اطلاعات راجع به :
- فرایند مذاکره
- طرف مقابل ، رفتارهای گذشته و رفتارهای احتمالی آینده آنها
- موضوع مذاکره
- زمینه مذاکره
ب) تحلیل اطلاعات ، موضوعات ، رفتارها ، پاسخها ، پیشنهادات
ج) ایجاد ارتباط به صورت موثر
د) گسترش و استفاده مهارتهای اجتماعی از برای موثر بودن
ه ) ایجاد و حفظ نقطه نظرهای مثبت نسبت به
1- طرف مقابل
2- نتیجه احتمالی فرایند مذاکره ( افتخاری ،1385 ،171 )
مطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com
مذاکره اغلب به عنوان هنر قلمداد می شود . زیرا شامل تفکر خلاق میباشد . مذاکره کنندگان خلاق اغلب موارد زیر را دنبال میکنند .
- آگاهی : مذاکره کننده خوب اغلب از سابقه نقش ها و عواطف هر دو طرف به خوبی آگاه می شود از به نیازهای هر دو طرف حساس است مذاکره کنندگان ماهر هم چنین قادر به تفسیر زبان بدن بوده و از تاکتیک های مختلف که ممکن است بوسیله شخص دیگر مورد استفاده قرار گیری آگاه میشوند .
- صبر : مذاکره کنده موفق از این که فرایند مذاکره ممکن است نتیجه فوری ندهد آگاهند . صبر در واقع فضیلتی در طول مذاکره است برای شکستن موانع ، گاهی زمان لازم است .
- مهارت های ارتباطی : به دلیل اینکه مذاکره یک فرایند دو جانبه است مهارت های ارتباطی خوب نیاز میباشد . مذاکره کننده خوب شنونده خوبی خواهد بود ( مک گویر ، 2004 ، 24 )
مذاکره اغلب به عنوان هنر قلمداد می شود زیرا شامل تفکر خلاق می باشد . مذاکره کنندگان خلاق اغلب موارد زیر را دنبال می کنند .
1- آگاهی : مذاکره کننده خوب اغلب ازسابقه تنش ها و عواطف هر دو طرف به خوبی آگاه می شود او به نیازهای هر دو طرف حساس است ، مذاکره کنندگان ماهر هم چینین قادر به تفسیر زبان بدنی بوده و از تاکتیک های مختلف که ممکن است بو سیله بخش دیگر مورد استفاده قرار گیرد آگاه باشد .
2- صبر : مذاکره کننده موفق از اینکه فرایند مذاکره ممکن است نتیجه فوری ندهد آگاهند ، صبر در واقع فضایی در طول مذاکره است برای شکستن موانع گاهی زمان لازم است
3- مهارت ارتباطی : به دلیل اینکه مذاکره یک فرایند دو جانبه است مهارت های ارتباطی خوب نیاز می باشد ، مذاکره کننده خوب شنونده خوبی خواهد بود ( مک گویر ، 2004 ،34 )