بایگانی برچسب: s

تحقیق دانشگاهی – بررسی تداعی های برند ناشی از اعتماد و وفاداری مشتریان- قسمت …

5-1- مقدمه
در فصل چهارم تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده از طریق پرسشنامه ، مورد بررسی قرار گرفت. در این فصل مروری کلی بر نتایج حاصله از فرضیه های پژوهش انجام خواهد گرفت. همچنین جهت علاقمندان به ادامه تحقیق نیز پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی ارائه خواهد شد. استفاده از نتایج این تحقیق منوط به در نظرگرفتن محدودیت های پژوهش می باشد، بنابراین به ذکر این محدودیت ها نیز می‌پردازیم. از آنجا که هدف این فصل، بررسی و بحث بیشتر بر روی مهم ترین نتایج تحقیق می باشد، ابتدا مروری توصیفی بر وضعیت پاسخ دهندگان داشته سپس به بررسی فرضیات تحقیق و نتایج مربوطه می پردازیم.
5-2- نتایج آمار توصيفي
تحقیق حاضر با 304 پرسشنامه انجام شده است. که از این میان 38.5 درصد زن و 60.2 درصد مرد بوده اند. همچنین به لحاظ سنی اغلب مشتریان بانک (حدود 58 درصد) در رده سنی 26 تا 45 سال هستند. اغلب مشتریان یعنی حدود 36 درصد داری مدرک لیسانس هستند. ضمن اینکه 60 درصد مشتریان متاهل هستند. همچنین از نظر درآمدی اغلب افراد در گروه درآمدی یک تا دو میلیون تومان هستند.
متغیر وفاداری به برنددر پرسشنامه استفاده شده توسط پنج سوال مورد پرسش قرار گرفته است که با توجه به یافته های تحقیق در فصل چهارم، این متغیر، دارای ماکزیمم مقدار 4.80، کمترین مقدار 1 و واریانس 0.44 می باشد.
متغیر اعتماد در پرسشنامه استفاده شده توسط هفت سوال مورد پرسش قرار گرفته است که با توجه به یافته های تحقیق در فصل چهارم، این متغیر، دارای ماکزیمم مقدار 5، کمترین مقدار 1 و واریانس 0.66 می باشد.
از نتایج ارائه شده در فصل چهارم قابل مشاهده است که بیشترین مقدار متغیر تداعی برند شرکت محور، 5، کمترین مقدار 1 و واریانس آن برابر 0.71 می باشد. این متغیر در پرسشنامه استفاده شده، توسط سه سوال مورد پرسش قرار گرفته است.
با توجه به نتایج که در فصل قبل ارائه شده، بیشترین مقدار متغیر تداعی عملیاتی برند برابر 5، کمترین مقدار 1.67 و واریانس 0.36 می باشد. این متغیر در پرسشنامه استفاده شده، توسط سه سوال مورد پرسش قرار می گیرد.
با توجه به نتایج که در فصل قبل ارائه شده، بیشترین مقدار متغیر تداعی برند مبتنی بر کارکنان برابر 5، کمترین مقدار 2 و واریانس 0.56 می باشد. این متغیر در پرسشنامه استفاده شده، توسط سه سوال مورد پرسش قرار می گیرد.
5-3- نتیجه گیری
در مطالعه حاضر سعی شده است تاثیر تداعی برند از بانک اقتصاد نوین بر اعتماد و وفاداری مشتریان تبیین گردد. از اینرو با بهره جستن از مطالعه انگوک فن و قنتوس[45] (2012) تداعی از برند از سه منظر تداعی کاربردی برند، تداعی برند مبتنی بر شرکت و مبتنی بر کارکنان بررسی شد و نتایج حاصل از انجام آزمون فرضیه ‌ها نشان دهد که تداعی کاربردی برند براعتماد مشتریان تاثیر دارد در حالیکه نمی توان بر وفاداری آنها تاثیر گذارد. همچنین تداعی برند مبتنی بر کارکنان بر اعتماد و وفاداری مشتریان بانک اقتصاد نوین اثرگذار است. نوع سوم تداعی یعنی تداعی برند شرکت محور از دو نوع دیگر تداعی‌ها یعنی تداعی کاربردی و مبتنی بر کارکنان تاثیر پذیرفته است و هم‌چنین توانسته بر اعتماد و وفاداری مشتریان تاثیر گذارد.در نهایت مشخص گردید که اعتماد مشتریان توانسته بر وفاداری آنان تاثیرگذار باشد. در مطالعه انگوک فن و قنتوس(2012) از 9فرضیه فقط فرضیه 7رد گردیده است اما در مطالعه حاضر علاوه برفرضیه 7،فرضیه5نیز مورد تایید قرار نگرفته است که اینگونه می توان توضیح دادکه قلمرو مکانی تحقیق حاضر در استان گیلان می باشد و ممکن است نتایج تحت تاثیر فرهنگ و یا ویژگی های خاص یک استان و یاکشورقرار گیرد و همچنین می توان به تفاوت سیستم ساختار بانکداری دو کشور اشاره کرد: درکشور ایران ازبانکداری اسلامی استفاده می گردد و در داخل فاقد رقبای بانک های خارجی می باشددر حالی که بانکداری در ویتنام به دو صورت سنتی و مدرن و با حضور رقبای خارجی درکشور انجام می گیرد از محدوديتهاي تحقيق كه از ويژگيهاي خاص پژوهشهاي علوم اجتماعي است، تاثير متغيرهايي است كه كنترل آنها خارج از دسترس پژوهشگر است و امكان تاثيرگذاري آنها بر نتايج پژوهش دور از ذهن نيست از آنجایی که ممکن است سن ، جنسیت ، تحصیلات و … موجب تمایز در تداعی درک شده از برند شود و به تبع آن بر میزان اثرگذاری تداعی برند بر وفاداری و یا اعتماد تاثیر گذارد، لذا وارد نمودن متغیرهای تعدیل‌گر در مدل، پیشنهاد می‌گردد.
5-4-پیشنهادات اجرایی مبتنی بر نتایج تحقیق
با افزایش تعداد بانک ها و موسسات مالی و اعتباری خصوصی شاهد شرایط ویژه در نظام پولی کشور هستیم ،در چنین شرایطی لازم است ضمن بررسی لحظه ای شرایط،برنامه های میان مدت و بلند مدت براساس شرایط مورد توجه قرار بگیرد که در راستای ارتقای نام برند تجاری و زمینه افزایش کیفیت و در نهایت رضایتمندی بیش از پیش مشتریان را فراهم خواهد کرد لذا پیشنهادات با توجه به میزان تاثیرگذاری متغیرها به چهار بخش زیر تفکیک شد:
اعتماد به برند
براساس فرضیه اول اعتماد به برند تاثیر معناداری بر وفاداری مشتری دارد، بانک ها می توانند فعالیت های بازاریابی اجتماعی را به استراتژی های بازاریابی تجاری خود پیوند زده تا از این طریق به اهداف تعالی سازمان خود دست یابندو همچنین موجب تقویت تداعی برند شرکت محور می گردد. فلسفه بازاریابی اجتماعی این است که مدیران بانک باید به مشتریان خود نشان دهند که در کنار منافع بانک به رفاه و منافع جامعه نیز توجه دارند.و ضمن این که احترام به حقوق عامه و محیط زیست در اولویت های اصلی بانک قرار دارد وهمچنین به بررسی علایم ونشانه هاو…جهت انواع تبلیغات. استفاده بیشتر از تبلیغات بصری و تلویزیونی که موجب برندسازی در ذهن مشتریان میگردد.
تداعی برند شرکت محور
با توجه به اینکه تداعی برند شرکت محور بر وفاداری مشتریان تاثیرگذار است، لذا پیشنهاد می‌گردد بانک اقتصاد نوین با انجام تبلیغات، ارائه خدمات با کیفیت و خدمات نوآورانه بر شهرت خود بیافزاید. همچنین با تلاش در جهت افزایش سهم خود در بازار مالی کشور، برای صنعت بانکداری مفید باشد. تا از این رهگذر تداعی مبتنی بر شرکت تقویت گردد. به مدیران بانک اقتصاد نوین پیشنهاد می‌گردد در انتخاب مکان شعب حساسیت بیشتری به خرج دهند.چینش تجهیزات ،تمیزی و راحت بودن محل نشستن مشتریان و تجهیزات الکترونیک و صفحه نمایش تاثیر زیادی بر رضایتمندی مشتریان دارد .
نواوری یکی از ابعاد تداعی شرکت محور هست لذا نوآوری در ارایه خدمات مالی نقش بسزایی در افزایش مزیت رقابتی و همچنین بهبود عملکرد بانک ها و موسسات مالی دارد
براساس فرضیه دوم و سوم تداعی برند شرکت محور تاثیر مستقیمی بر اعتماد و وفاداری مشتریان دارد از آنجایی که مشتریان خواهان دریافت خدماتی با کیفیت زیاد و سرعت در انجام امور بانکی خود هستند ،نظام بانکی باید تلاش نماید هرچه سریعتر نهادهای نوین بانکی را جایگزین شیوه سنتی نماید تا از این طریق بتواند پاسخگوی هرچه بهتر به درخواست متقاضیان باشد شامل موارد ذیل:
تقویت بخش ارزی به منظور ساماندهی درخواست متقاضیان در شرایط نوسانات نرخ ارزچرا که فعالیت های ارزی در کنار خدمات ریالی برای مشتریان مهم است، لازم بذکر است که در این شرایط یکی از آیتم هایی است که باعث مزیت رقابتی بانک نسبت به سایر رقبا می گردد.
تقویت در بخش زیرساخت های بانکداری الکترونیک ،بانکداری متمرکزCore banking،امنیت،کارت،Pos ،فرهنگ سازی و آموزش و…برنامه ریزی و تعیین اهداف نماید
کارکنان محور
از آنجایی که تداعی برند مبتنی بر کارکنان تاثیر مستقیمی بر اعتماد به برند دارند، بنابراین رعایت اصول اخلاق حرفه ای و صداقت از ارکان مسئولیت اصلی کارکنان و لازمه رشد و توسعه نظام سازمان است ، استاندارسازی رفتار کارکنان،برگزاری دوره های آموزشی در راستای مشتری مداری و ارتقای دانش کارکنان جهت بهبود مشاوره و راهنمایی دادن به مشتریان منجر به افزایش اعتماد مشتریان به عملکرد بانک خواهد شد. از سویی دیگر برای پررنگ کردن نقش کارکنان در تداعی برند، سعی شود دوره های آموزشی برای کارکنان برگزار شود تا نقش آنان در وفاداری و اعتماد مشتریان روشن گردد.در نتیجه منجر به رجوع مجدد مشتریان و توصیه آن بانک به دیگران می گردد.
تداعی کاربردی
براساس فرضیه 4 تداعی کاربردی برند تاثیر مستقیمی بر اعتماد دارد، لذا در ارتباط با مقوله جلب اعتماد و حفظ مشتریان بانکها از طریق شبکه به هم پیوسته و On line،مشتریان را در هرنقطه شناسایی نموده و بر پایه روابط قبلی با او رفتار کنند،بانک ها می توانند با ایجاد برنامه ای معین به جذب و نگه داری و رشد مشتریان ویژه خود بپردازند این مشتریان براساس قانون “پاره تو” که معمولاًدر فعالیت های بانکداری خرد10درصد از مشتریان90درصد منابع را تامین می کنند، انتخاب خواهند شد. مانند ایجاد دفاتربانکداری اختصاصی و یا شرکتی جهت مدیریت حسابهای مشتریان.و امکانات ویژه برای مشتریان ارزنده خود قرار دهند.
5-5 محدودیت های تحقیق
هر تحقیقی محدودیت های خاص خود را دارد و در طول پژوهش مشکلاتی بروز می کند که پژوهشگر آنها را پیش بینی نکرده و یا امکان رسیدگی به آنها را نداشته است. این محدودیت ها می توانند موانعی بر سر راه بوجود بیاورند و یا حتی در نتیجه گیری تحقیق تأثیر گذار باشند. بنابراین تلاش همه محققین بر این است که این محدودیت ها را به حداقل برسانند. با این وجود تعدادی از محدودیت های این تحقیق بیان می شود تا در دیگر پژوهش ها مد نظر قرار گیرند.
محدودیت ذاتی پرسشنامه همواره موجب می‌شود که پاسخ دهندگان نظر واقعی خود را ارایه ندهند و یا درک مشترکی بین آن‌ها نسبت به موضوع پژوهش به وجود نیاید که این محدودیت در نتایج حاصل از پژوهش نیز تاثیرگذار خواهد بود.
از ديگر محدوديتهاي تحقيق كه از ويژگيهاي خاص پژوهشهاي علوم اجتماعي است، تاثير متغيرهايي است كه كنترل آنها خارج از دسترس پژوهشگر است و امكان تاثيرگذاري آنها بر نتايج پژوهش دور از ذهن نيست.
عدم بررسی تاثیر تعدیل‌گری برخی متغیرهای جمعیت شناختی مانند میزان تحصیلات، جنسیت و سن با توجه به اینکه احتمال اثر تعدیل‌گری آن‌ها وجود دارد.
محدودیت بعدی، مربوط به مدل یابی معادلات ساختاری است، به این معنا که حتی اگر یک مدل با داده ها برازش داشته باشد، هنوز ممکن است مدل های دیگری وجود داشته باشد که با این داده ها برازش داشته باشد. بنابراین در حالی که برازش مدل ساختاری، آن مدل را تایید می کند، هرگز ثابت نمی کند که آن مدل، یگانه مدل معتبر است.
5-6- پيشنهادات براي تحقيقات آتي
با توجه به محدودیت های ابزار پرسشنامه پیشنهاد می‌گرد محققان از مصاحبه‌های حضوری و تلفنی و نیز مصاحبه‌های باز و بسته (دارای مقیاس) برای جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات بیشتر در خصوص مولفه های آمیخته های بازاریابی مبتنی بر مشتری استفاده کنند. در واقع می توان با تعریف شاخصی برای میزان وفاداری مشتریان (فرضا طول دوره استفاده از خدمات بانک) تعداد محدودی از مشتریان انتخاب شوند و از طریق مصاحبه داده ها جمع آوری گردد.
قلمرو مکانی تحقیق حاضر در استان گیلان می باشد و ممکن است نتایج تحت تاثیر فرهنگ و یا ویژگی های خاص یک استان قرار گیرد. لذا برای تقویت قابلیت تعیم و ایجاد اعتبار برای یافته‌ها، بهتر است با استفاده از یک نمونه بزرگ‌تر در سایر جوامع موضوع مذکور بررسی گردد.
از آنجایی که ممکن است سن ، جنسیت ، تحصیلات و … موجب تمایز در تداعی درک شده از برند شود و به تبع آن بر میزان اثرگذاری تداعی برند بر وفاداری و یا اعتماد تاثیر گذارد، لذا وارد نمودن متغیرهای تعدیل‌گر در مدل، پیشنهاد می‌گردد.
منابع و مآخذ
منابع و مآخذ
نابع و مآخذlkhfu

برای دانلود فایل متن کامل پایان نامه به سایت 40y.ir مراجعه نمایید.

سامانه پژوهشی – بررسی تداعی های برند ناشی از اعتماد و وفاداری مشتریان- قسمت 32

از مدل اندازه گیری ضرایب استاندارد شده می توان این برداشت را نمود که بین متغیرهای مکنون مربوطه و شاخص های متناظر با آنها، همبستگی مثبت و معناداری وجود دارد. ضرایب استاندارد شده در واقع بیانگر ضرایب مسیر یا بارهای عاملی استاندارد شده بین عامل ها و نشانگرها می باشند. برای داشتن روایی باید بین سازه و بعد و بین بعد و شاخص، همبستگی مثبت و معناداری وجود داشته باشد. مدل تخمین استاندارد مدلی است که از تطابق دو ماتریس کواریانس مدل داده ها حاصل می شود و تخمین واقعی پارامترهای مدل را نشان می دهد. در این مدل میزان روابط بین سازه و بعد، بعد و شاخص نشان داده می شود. در صورتی که رابطه بالاتر از 0.3 باشد، می توان گفت سوالات مورد نظر از قدرت تبیین خوبی برخوردار است.
همانطور که گفته شد، مدل تخمین استاندارد بدین جهت ارائه می شود که با داشتن ضرایب همبستگی دوتایی، امکان مقایسه بین شاخص ها و بین ابعاد را فراهم می سازد، اما در باب معناداری این ضرایب نمی تواند بر اساس بزرگی یا کوچکی این ضرایب استفاده نمود، بلکه باید از شاخص تی جهت تعیین معناداری این ضرایب مسیر استفاده نمود. مدل اعداد معناداری به این دلیل ارائه می شود که بدانیم آیا رابطه بین سازه و بعد و رابطه بین بعد و شاخص، معنادار است یا خیر. مدل اعداد معناداری یا همان T-Value، میزان معنادار بودن هریک از پارامترها را نشان می دهد و چنانچه مقدار آن بزرگتر از قدرمطلق عدد 1.96 باشد، پارامترهای مدل معنادار هستند. با توجه به این که برخی اعداد معناداری پارامترهای مدل از قدرمطلق عدد 1.96 بزرگتر است؛ لذا فرضیات متغیر مربوطه به آن تایید می شود و سایر فرضیه ها که اعداد معناداری آنها کمتر از 1.96 است، رد می‌شوند.
جدول 4-16- نتایج حاصل از یافته های مدل اندازه گیری در سطح معناداری 0.05

دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir

فرضیات مدل مفهومی مقدار تی ضریب استاندارد نتیجه
اعتماد به برند تاثیر معنی داری بر وفاداری مشتری دارد. 7.19 0.77 تایید
تداعی برند شرکت محور تاثیر مستقیمی بر اعتماد به برند دارد. 6.64 0.52 تایید
تداعی برند شرکت محور تاثیر مستقیمی بر وفاداری مشتریان دارد. 2.12 0.21 تایید
تداعی کاربردی برند تاثیر مستقیمی بر اعتماد به برند دارد. 5.57 030 تایید
تداعی کاربردی برند تاثیر مستقیمی بر وفاداری مشتریان دارد. 0.96- 0.08- رد
تداعی برند مبتنی بر کارکنان تاثیر مستقیمی بر اعتماد به برند دارد. 2.68 0.13 تایید
تداعی برند مبتنی بر کارکنان تاثیر مستقیمی بر وفاداری مشتریان دارد. 0.56 0.03- رد
تداعی کاربردی برند تاثیر مستقیمی بر تداعی برند شرکت محور دارد. 10.13 0.62 تایید
تداعی برند مبتنی بر کارکنان تاثیر مستقیمی بر تداعی برند شرکت محور دارد. 4.35 0.30 تایید

از آنجا که تکنیک تحلیل مسیر یکی از روش های تحلیل داده های آماری است که بیشتر برای آزمون مدل های علی به کار گرفته شده است؛ جهت دو نوع از تحقیقات اکتشافی و آزمون نظریه های ثانویه (تائیدی) مورد استفاده قرار می گیرد. از آنجا که در تحلیل مسیر تائیدی روابط بین صفت های مکنون در خور توجه است؛ در واقع به دنبال آن هستیم که مشخص نماییم روابط موجود بین صفت های مکنون که بر اساس نظریه استخراج شده اند با توجه به داده های گردآوری شده از نمونه مورد تائید قرار می گیرند یا خیر؟ همانگونه که از جدول و شکل های فوق قابل استنباط است، تحلیل مسیر تائیدی 7 فرضیه پژوهش، با توجه به ضرایب استاندارد مسیر و اعداد معناداری مورد تائید قرار گرفته است و نشان می دهد که روابط موجود بر اساس نظریه های استخراج شده و داده های گرد آوری شده از نمونه مورد بررسی در سطح معناداری 0.05 به قرار زیر است:
فرضیه اول: بر اساس اطلاعات جدول فوق، اثر اعتماد به برند بر وفاداری مشتری معادل 0.77 تخمین زده شده که دارای مقدار t بالای 1.96 است (یعنی 7.19). لذا این فرضیه تایید می گردد. از این رو، هرچه اعتماد به برند بیشتر، وفاداری مشتریان بیشتر خواهد بود.
فرضیه دوم: بر اساس اطلاعات جدول فوق، اثر تداعی برند مبتنی بر شرکت معادل 0.52 تخمین زده شده که دارای مقدار t بالای 1.96 است (6.64) لذا این فرضیه تایید می گردد. از این رو، هرچه تداعی برند مبتنی بر شرکت بیشتر باشند، اعتماد به برند بیشتر خواهد بود.
فرضیه سوم: بر اساس اطلاعات جدول فوق، اثر تداعی برند مبتنی بر شرکت معادل 0.21 تخمین زده شده که دارای مقدار t بالای 1.96 است (2.12) لذا این فرضیه تایید می گردد. از این رو، هرچه تداعی برند مبتنی بر شرکت بیشتر باشند، وفاداری به برند بیشتر خواهد بود.
فرضیه چهارم: بر اساس اطلاعات جدول فوق، اثر تداعی کاربردی برند معادل 0.30 تخمین زده شده که دارای مقدار t بالای 1.96 است (5.57) لذا این فرضیه تایید می گردد. از این رو، هرچه تداعی کاربردی برند بیشتر باشند، وفاداری به برند بیشتر خواهد بود.
فرضیه پنجم: بر اساس اطلاعات جدول فوق، تداعی کابردی برند بی اثر تخمین زده شده که دارای مقدار t کمتر از 1.96 است (0.96-) لذا این فرضیه رد می گردد.
فرضیه ششم: بر اساس اطلاعات جدول فوق، اثر تداعی مبتنی بر کارکنان معادل 0.13 تخمین زده شده که دارای مقدار t بالای 1.96 است (2.68) لذا این فرضیه تایید می گردد. از این رو، هرچه تداعی برند مبتنی بر کارکنان بیشتر باشند، وفاداری به برند بیشتر خواهد بود.
فرضیه هفتم: بر اساس اطلاعات جدول فوق، تداعی برند مبتنی بر کارکنان معادل بی اثر تخمین زده شده که دارای مقدار t بالای 1.96 است (0.56-) لذا این فرضیه رد می گردد.
فرضیه هشتم: بر اساس اطلاعات جدول فوق، اثر تداعی کاربردی برند معادل 0.62 تخمین زده شده که دارای مقدار t بالای 1.96 است (10.13) لذا این فرضیه تایید می گردد. از این رو، هرچه تداعی کاربردی برند بیشتر باشد، تداعی برند مبتنی بر شرکت بیشتر خواهد بود.

دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir

بررسی تداعی های برند ناشی از اعتماد و وفاداری مشتریان- قسمت 9

2-10-بحث و نتیجه‌گیری
مطالعات در بخش خدمات نشان می‌دهد كه هرچه ادراک مشتری از كیفیت كلی خدمت دریافتی بالاتر باشد، ارزش ویژه برند بیشتر و تصویر مطلوب‌تری از برند خاص را منجر می‌گردد و مشتریان قضاوت بهتری نسبت به مزیت، برتری، اعتبار و تفوق یک برند درقیاس با دیگر برندهای رقیب خواهد داشت. كیفیت ادراک شده بر دیگر ابعاد برند اثر می‌گذارد و در طبقه‌بندی محصولات و خدمات از دید مشتری نیز تاثیرگذار است (حیدرعلی، 1387، ص25). توجه و تاكید بر موضوع برند و مدیریت آن در بخش خدماتی از اهمیت قابل توجهی برخوردار است. یک برند قدرتمند منافع بسیاری برای سازمان‌های خدماتی در پی دارد. از این بین می‌توان به مواردی چون وفاداری بیش‌تر مشتریان، افزایش توان سازمان در شرایط بحرانی، حاشیه سود بیشتر، واكنش مثبت بیشتر مشتریان به تغییرات قیمت، مزایای فروش لیسانس استفاده از نام و نشان و فرصت‌های توسعه برند اشاره نمود (کلر، 2001، ص 19). بنا بر مطالب مذكور مي‌توان گفت كه در مديريت صحيح برند و ارتقاي آن در نظر گرفتن اين چارچوب، عامل حصول موفقيت قلمداد مي‌شود. اين عوامل براي تشخيص بهترين راهبردها و هم‌چنين برنامه‌ريزي‌هاي كوتاه‌مدت و اتخاذ خط‌مشي‌ها به عنوان رهنمودهاي كلي هستند كه نقاط سرمايه‌گذاري جهت كسب درآمد و آن‌چه وفاداري مشتری به برند خوانده مي‌شود را آشكار مي‌كنند، در نتيجه مي‌توانند به مديران و مسئولان به منظور تخصيص منابع محدود خود براي كسب بيشترين سود ياري رسانند (حسینی و همکاران، 1390، ص89).
از طرفی برند یا نام تجاری سرمایه بسیاری از کسب و کارها محسوب می شود. برند یک حرکت ذهنی و روحی است که می بایست در ذهن مصرف کنندگان، خریداران و کارکنان قرار گیرد. یک برند قوی به شرکت کمک می‌نماید تا خود را در بازار متمایز سازد و بیان نماید که چرا محصولات و یا خدماتش توانایی ارضای نیازهای مشتریان را به‌صورت منحصر به فرد دارد. برند ها نه تنها برای محصولات مصرفی، برای سازمان‌ها و حتی مردم نیز به‌کار می‌روند. برند یک حرکت ذهنی و روحی است و سازمان و شرکتی موفق‌تر است که بتواند برند خود را در ذهن مشتری ثابت کند (رشیدی و رحمانی، 1392، ص75). مطالعات انجام شده در این زمینه تاكید بر اهمیت تداعی برند در ایجاد نگرش مطلوب در مشتری دارد، كه منجر به ایجاد یک تصویر مطلوب و روشن از برند در مشتری می‌گردد. تداعی برند به هر چیزی كه به طور شناختی با برند مرتبط است اطلاق می‌شود هرچه عواملی كه منجر به تداعی برند برای مشتریان می‌گردد، قوی‌تر و مثبت باشند تصویر ایجاد شده از برند خاص در ذهن مشتری بیشتر خواهد بود (Kim et al., 2008, p115).
2-11-پیشینه تحقیقات انجام شده در داخل وخارج از کشور
2-11-1- پیشینه تحقیقات انجام شده در داخل کشور
دهقانی سلطانی (1392) در مقاله‌ای تحت عنوان “رویکرد مدل‌سازی معادلات ساختاری در تبیین اثر تجربه، اعتماد و وفاداری به برند بر ارزش ویژه برند ” تحقیقی را در این زمنیه انجام دادند. آنان در تحقیق خود بیان می‌کنند که امروزه در بازار جهاني، مارك‌هاي تجاري قوي حرف اول را مي‌زنند؛ شايد به اين دليل كه مارك‌هاي تجاري يك ابزار رابطه‌اي مهم براي مديريت ارتباط با مشتري در شركت‌ها هستند. اين پژوهش با هدف بررسي تاثير تجربه، اعتماد و وفاداري به برند بر ارزش ويژه برند لاستيك بارز در شهر كرمان انجام شده است. جامعه آماري در اين پژوهش كليه مصرف كنندگان لاستيك بارز در شهر كرمان بوده و براي به دست آوردن حجم نمونه از روش نمونه‌گيري تصادفي ساده استفاده شده است. ابزار اندازه‌گيري و جمع‌آوري اطلاعات در اين پژوهش پرسشنامه استاندارد بوده كه براي بررسي پايايي آن از ضريب آلفاي كرونباخ استفاده شده است. تحقيق آن‌ها بر اساس هدف يك تحقيق كاربردي و هم‌چنين بر اساس چگونگي به دست آوردن داده‌هاي مورد نياز، از نوع تحقيقات توصيفي و همبستگي مي‌باشد. براي تجزيه و تحليل داده‌هاي پرسشنامه از آزمون‌هاي كلوموگروف – اسمينوف و تحليل عاملي تاييدي و مدل‌سازي معادلات ساختاري، موجود در بسته‌هاي نرم‌افزاري SPSSو LISREL استفاده شده است. نتايج حاكي از آن است كه تجربه، اعتماد و وفاداري به برند بر ارزش ويژه برند لاستيك بارز در شهر كرمان تاثير معناداري دارد. اين در حالي است كه تاثير عامل وفاداري برند نسبت به ساير عوامل بيشتر بوده است.
باورصاد و همکاران (1392) مقاله‌ای تحت عنوان “بررسی تاثیر ارزش ویژه نام و نشان تجاری بر تداوم و ترویج ارتباط مشتریان در صنعت بانکداری” به انجام رسانیده است. این مطالعه مبتنی بر مدل آکر می‌باشد و تاثیر چهار بعد ارزش ویژه برند بر تمایل مشتریان بانک سنجیده شده است. در این پژوهش با استفاده از روش تحقیق مدل ساختاری، نمونه‌ی 971 نفری از مشتریان کلیه شعب بانک‌های تهران با استفاده از پرسشنامه مورد بررسی قرار گرفته است. نتایج نشان داده است که تمایل مشتریان به پذیرش خدمات بانکی بوده تحت تاثیر مستقیم ارزش ویژه نام و نشان تجاری می‌باشد.
رشیدی و رحمانی (1392) در مقاله‌ای تحت عنوان “برند و تاثیر آن بر وفاداری مشتری” تحقیقی را در این زمینه انجام دادند. آنان در مطالعات خود به این نتیجه رسیدند که با توجه به گسترش تکنولوژی و امکانات، شرکت‌ها نیز با تبلیغات گسترده برند خود در پی ثبات بین افراد هستند. در این میان، شرکت هایی موفق‌ترند که روش‌هایی را در جهت وفاداری مشتریان به برند خود داشته باشند. آگاهی از نام و نشان بر کیفیت ادراک مشتریان تأثیر می‌گذارد و به طور مستقیم به وفاداری آنها می‌انجامد، هم‌چنین امروزه برندها در بسیاری از جنبه‌های زندگی انسان راه یافته‌اند. برندها در سبک زندگی و فرهنگ تأثیر داشته و حتی گاهی اوقات معرف آنها هستند. برندها در حال نفوذ به زندگی شخصی افراد هستند و ممکن است ارزش ها و اعتقادات، سیاست‌ها و حتی روح افراد را تحت تأثیر قرار دهند. نام تجاری موجب شناسایی فروشنده یا سازنده می‌شود. آنان در تحقیق خود از روش توصیفی استفاده کردند. نتیجه حاکی از آن بود که رابطه مثبت و معنادار بین برند و وفاداری مشتری وجود دارد.
کیا (1391) در مقاله‌ای تحت عنوان “بررسي تاثير تداعي توانايي شركت و آگاهي از برند بر تمايل به خريد مجدد و نقش ميانجي درك از كيفيت محصول و تداعي برند در فرآيند تصميم‌گيري خريد” تحقیقی را در این زمینه انجام داد. اين پژوهش با استفاده از روش تحقيق توصيفي و كاربردي و نمونه 385 نفري، از دانشجويان دانشگاه آزاد اسلامي واحد علوم و تحقيقات تهران مورد بررسي قرار گرفته است. و از روش آماري توصيفي (آمار استنباطي) و مدل‌يابي معادلات ساختاري و با استفاده از نرم افزار ليزرل به بررسي متغيير موثر در تمايل به خريد مجدد و فرآيند تصميم‌گيري خريد پرداخته شده است. نتايج تجزيه و تحليل داده‌ها با استفاده از مدل معادلات ساختاري نشان داد كه به طور كلي بين تداعي توانايي شركت و درك از كيفيت و توسعه برند، آگاهي از برند و درك از كيفيت، درك از كيفيت و تداعي برند و انعطاف‌پذيري قيمت و تمايل به خريد مجدد، تداعي برند و توسعه برند رابطه معني‌داري وجود دارد و متغيرهاي ذكر شده در فرآيند خريد مجدد تاثير به‌سزايي دارد.
حسینی و همکاران (1390) مقاله‌ای تحت عنوان “تعیین سهم نسبی وفاداری به برند از تداعی برند در بین هوادارن لیگ برتر فوتبال ایران” به انجام رسانیده اند. در این مطالعه از پرسشنامه تداعی برند ساخته شده توسط گلادن و فانک استفاده شده است. نمونه آماری 797 به دست آمده است. با بهره جستن از رگرسیون خطی ورگرسیون چندگانه، نتایج نشان داده است که بین سه عامل دارایی‌ها، منافع و نگرش‌های تداعی برند با میزان وفاداری به برند همبستگی وجود دارد. هم‌چنین بر اساس نتایج آزمون رگرسیون چندگانه عوامل منافع و نگرش‌های تداعی برند پیش‌گویی کننده خوبی از میزان وفاداری به برند بوده است.
گنجی‌نیا و همكاران (1390) الگویی برای بررسی عوامل مؤثر بر وفاداری مشتریان به برند در صنعت بانكداری ارائه دادند. مدل پیشنهادی آن‌ها از دو سطح تشكیل شده است: سطح اول متغیر هایی را که به طور مستقیم بر وفاداری به برند تاثیر دارند، شامل می‌شود این متغیر ها عبارتند از: ارزش ادراك شده از برند، اعتماد به برند و رضایت مشتریان. سطح دوم نیز متغیرهایی را که بر متغیرهای سطح اول مؤثر هستند، دربر می‌گیرد.این متغیرها عبارتند از: ریسک‌گریزی، آگاهی از برند، کیفیت خدمات و تصویر شرکت . نتایج حاصل از آزمون مدل معادلات ساختاری نشان داد که در زمینه کارت الكترونیکی بانک، ارزش ادراك شده از برند، اعتماد به برند و رضایت مشتری، به طور مستقیم باعث ایجاد وفاداری مشتریان به برند بانک می‌شوند و هم‌چنین ریسک گریزی مشتریان، آگاهی از برند، کیفیت خدمات و تصویر شرکت نیز به طور غیرمستقیم به ایجاد وفاداری به برند منجر خواهند شد.
حیدرزاده و همکاران (1390) در مقاله‌ای تحت “بررسی تاثیر اعتبار برند بر وفاداری مشتریان در صنعت بانکداری ایران” روابط ميان اعتبار برند (كه با قابليت اعتماد و تخصص تعريف مي شود) به عنوان متغير مستقل با رضايت، تعهد به وفاداري و تعهد مستمر به عنوان متغيرهاي واسطه بررسي نموده است. و هم‌چنين رابطه ميان رضايت و تعهد به وفاداري با يكديگر و رابطه تك تك آن‌ها با توصيه شفاهي به خريد و تمايل به تغيير برند به عنوان متغيرهاي مستقل و هم‌چنين رابطه ميان تعهد مستمر با تمايل به تغيير برند مورد آزمون قرار گرفته‌است. نتایج نشان داده است که اعتبار برند بر تعهد به وفاداري، تعهد مستمر و رضايت تاثير مستقيم دارد. رضايت بر تعهد به وفاداري و توصيه شفاهي به خريد تاثير مستقيم دارد .اين در حالي است كه رضايت باعث كاهش تمايل به تغيير برند نمي‌گردد .تعهد به وفاداري بر هيچ يك از دو متغير وابسته، يعني تمايل به تغيير برند و توصيه شفاهي به خريد، تاثيري ندارد. تعهد مستمر بر تمايل به تغيير برند تاثير معكوس دارد يعني باعث كاهش تمايل مشتريان به تغيير برند مي‌گردد.
گیلانی‌نیا و موسوی(1389) در مقاله‌ای تحت عنوان “تاثیر وفاداری به برند بر ارزش ویژه برند بانک از دیدگاه مشتریان کارت الکترونیکی” با در نظر گرفتن مدل آکر، ابتدا تاثیر وفاداری به برند )بعد رفتاری( بر ارزش ویژ ه برند را بررسی کردند و از آنجایی که وفاداری به برند می‌تواند تحت تاثیر سه بعد دیگر )کیفیت درك شده، آگاهی از برند و تداعی برند( ایجاد شود، در مرحله بعد سه عامل مذکور را به عنوان عوامل مؤثر بر وفاداری مطالعه و سپس تاثیر آنها را بر ارزش ویژه برند بررسی نمودند. نتایج پژوهش آنها نشان داد که وفاداری، آگاهی و کیفیت، بر ارزش ویژه برند تاثیر دارند و آگاهی از برند نیز از عوامل مؤثر بر وفاداری مشتریان به برند است.
2-11-2-پیشینه تحقیقات انجام شده در خارج از کشور
انگوک فن و قنتوس[33] (2012) در مطالعه‌ای تحت عنوان “مدیریت تداعی برند برای کسب اعتماد و وفاداری مشتریان در صنعت بانکداری ویتنام” به بررسی چگونگی ادراک مشتریان از برندهای بانک‌های ویتنامی بر اعتماد و وفاداری آن‌ها پرداخته است. هم‌چنین به این موضوع می‌پردازد که تجربه مشتریان و وجه اجتماعی آن‌ها، چگونه تاثیر ادراک نام تجاری را بروفاداری و اعتماد تعدیل می‌کند؟ ادراک مشتری بر اساس عناصرعملکردی بانک، پرنسل و تصور کلی آنها است که توسط تداعی برند اندازه گیری شده است. در این تحقیق از یک نمونه 557 مشتریان بانک ویتنام استفاده شده است. یافته‌های تحقیق نشان می‌دهد که برند مبتنی بر کارکنان قویترین محرک از اعتماد است و تاثیر منفی بر وفاداری دارد، در حالی‌که تداعی برند شرکت‌های بزرگ و عملکرد رابطه قوی‌تری بر وفاداری دارد.اعتماد قویا سبب تاثیر برند بر وفاداری می شود.
اِریکس[34] و همکارانش (2012) پژوهشی تحت عنوان “تاثیر رضایت از برند، اعتماد و تعهد برند بر وفاداری و نیت‌های خرید مجدد” را انجام دادند. در این تحقیق، تاثیر متغیرها از جمله ارزش برند، ارزش ویژه نام تجاری (برند)، کیفیت نام تجاری، رضایت نام تجاری، اعتماد نام تجاری و تعهد نام تجاری بر وفاداری به نام تجاری و نیات خرید مجدد مورد بررسی قرار گرفت. حقوق درک شده صاحبان سهام، ارزش و کیفیت به‌عنوان متغیرهای ورودی مشخص شد و رضایت نام تجاری، اعتماد، تعهد عاطفی و تعهد مستمر به‌عنوان متغیرهای خروجی مشخص شد. نیت و وفاداری خرید مجدد مشخص شد به متغیرهای خروجی. یک بررسی برای دانشجویان کارشناسی و کارشناسی ارشد دانشگاه آتاتورک انجام شد. با توجه به نتایج حاصل از این پژوهش، مشخص شد که حقوق صاحبان سهام برند، ارزش و کیفیت هیچ تاثیری بر رضایت برند ندارد، اما بر اعتماد، تاثیر داشت. مشخص شد که رضایت نام تجاری فقط بر تعهد عاطفی تاثیر دارد، و اعتماد دارای تاثیر بر تعهد عاطفی و تعهد مستمر است. علاوه بر این، تاثیر تعهد عاطفی بر قصد خرید مجدد و وفاداری، دیده شد اما تاثیر تعهد مستمر بر قصد خرید مجدد و وفاداری دیده نمی شود.
دنگ و همکاران[35] (2010) در مقاله‌ای تحت عنوان “درک رضایت و وفاداری مشتریان: مطالعه تجربی از [36]MIM درچین” عوامل تعیین کننده رضایت مشتری و وفاداری را بررسی کرده است. یافته های پژوهش نشان می‌دهد که اعتماد، کیفیت خدمات ادراک شده، ارزش مشتری درک شده، که شامل ارزش عملیاتی و ارزش عاطفی می‌باشد سبب رضایت مشتری می‌شود. هم‌چنین نتایج نشان داده است که اعتماد، رضایت و تغییر وضعیت مشتری به طور مستقیم بر وفاداری مشتری تاثیرگذار است.
اورث و گرين (2009) در مقاله‌ای تحت عنوان “مقايسه وفاداري مشتريان در تجارت خانوادگي با تجارت غيرخانوادگي: نقش تصوير شركت، اعتماد و رضايت” در كشور آلمان پژوهشي را انجام دادند.آنان در مطالعات خود به اين نتيجه رسيدند كه تصوير شركت به‌طور مستقيم وغيرمستقيم (از طريق رضايت) بر وفاداري مشتريان تأثير دارد. هم‌چنين رضايت مشتري نيز مستقيماً تحت تأثير تصوير فروشگاه و به طورغير مستقيم تحت تأثير اعتماد قرار مي‌گيرد. افزون بر اين، يافته‌ها نشان مي‌دهد، ميزان وفاداري مشتريان در تجارت خانوادگي در مقايسه با تجارت غير خانوادگي تفاوتي ندارد.
سوئینی وسوایت[37] (2008) پژوهشی در زمینه تاثیر اعتبار برند بر وفاداری مشتریان در استرالیا انجام دادند و به این نتیجه رسیدند که اعتبار برند، تبلیغات دهان به دهان مثبت را افزایش می‌دهد؛ بنابراین، اعتبار برند بر وفاداری مشتریان به برند تاثیر مثبت دارد.
فيلو و فانك[38] (2008) در تحقیقی با عنوان نقش اعتماد به برند در ارتباط بين تداعى برند و وفادارى به برند در ورزش و برنامه هاى آمادگى جسمانى به مطالعه نقش ارزش ويژه برند در ارتباط بين تداعى برند و وفادارى به برند در دو زمينه مجزاى محيط ورزشى( محيط ورزش و برنامه هاى آمادگى جسمانى) پرداختند. آنان بيان كردند كه ارزش ويژه برند يك ميانجى ارتباطى بين وفادارى به برند با مديريت و شهرت برند است و در هر دو نمونه بررسى شده، بين وفادارى به برند با ميهن پرستى و موفقيت رابطه معنادارى وجود داشت.
بالستر و آلمان[39] (2005) پژوهشی را با عنوان “آیا اعتماد به برند در فرایند ایجاد ارزش برند، مهم است؟” انجام دادند. در این پژوهش یک نمونه 271 نفری از مشتریان دو طبقه محصول ) شامپو و نوشابه ( در جنوب غربی اسپانیا مطالعه شدند. از این تعداد 137نفر از مشتریان نوشابه و 134 نفر از مشتریان شامپو بودند. در طی فرایند پژوهش نخست، تاثیر رضایت مشتریان بر اعتماد به برند و سپس تاثیر اعتماد به برند بر وفاداری به برند سنجیده شد و در نهایت، تاثیر وفاداری به برند بر ارزش ویژه برند بررسی گردید. یافته‌های پژوهش آن‌ها نشان داد که رضایت مشتری به طور مستقیم بر وفاداری مشتری به برند تاثیر نمی‌گذارد و می توان از اعتماد به برند بکه عنوان یک متغیر تعدیل‌گر در رابطه بین این دو استفاده نمود. هم‌چنین، اعتماد به برند با دو بعد قابلیت اطمینان برند و تمایل به برند نشان داده می‌شود. نتایج پژوهش آن‌ها حاکی از آن بود که رضایت مشتری از طریق تأثیرگذاری بر دو عنصر سازنده اعتماد به برند، باعث ایجاد وفاداری به برند شده و در نهایت، به ایجاد ارزش ویژه برند منجر می‌شود.
فصل سوم :روش تحقیق
فصـل سوم
روش تحقیـق
3-1- مقدمه
تحقيق به عنوان يک جست و جو يا بررسي سازمان يافته، منظم و متّکي به داده ها، به صورت نقّادانه و علمي در زمينه يک مشکل ويژه تعريف مي شود که با هدف پاسخ يابي يا راه حل يابي مسئله اي ويژه يا مسايلي مهم صورت مي گيرد (سکاران، 1381، ص36). انتخاب یک روش تحقیقی مناسب، محقق را تا حد زیادی در پیشگیری از بروز اشتباهات یاری می کند (امامقلی، 1391،ص25). در حقيقت تحقيق، اطّلاعاتي را براي مديران فراهم مي کند تا بتوانند بر پايه آن تصميم بگيرند و مسايل را حل کنند (سکاران، 1381،ص38).
در اين فصل، با هدف دستیابی دقیق تر، آسان تر و سریع تر به اهداف تحقیق و پاسخ به سؤالات تحقیق ، ابتدا توضیحات لازم در مورد روش تحقيق، منابع جمع آوری اطلاعات و چگونگی و نحوه ی گرد آوری ارائه می گردد. سپس فرایند تحقیق مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. پس از آن نیز با جامعه آماری تحقیق آشنا می شویم، نحوه نمونه گیری و تعیین اندازه ی آن از بخش های دیگر این فصل می باشد ابزار جمع آوری اطلاعات در این تحقیق، پرسشنامه می باشد که در ادامه به چگونگی طراحی آن پرداخته خواهد شد.
3-2- روش تحقيق
جان دیویی[40] تحقیق را فرآیند جستجوی منظم برای مشخص کردن یک موقعیت می داند. بنابراین تحقیق فرآیندی است که از طریق آن می توان درباره ناشناخته ها به جستجو پرداخت و نسبت به آن شناخت لازم را کسب کرد (قادری، 1390،27). روش تحقيق عبارت است از تلاش کاوشگرانه اي که با آداب خاصّي به طور نظم يافته با هدف کشف مجهولي به منظور گسترش قلمرو معرفتي نوع بشر انجام شده و نتايج حاصل آن مصاديق خارجي داشته باشند (حافظ نيا،1380،34)
روش تحقيق حاضر از نظر هدف کاربردي و از نظر ماهيت و روش، روشي توصيفي است و از نظر نوع، و تحليل در شاخه همبستگي است. تحقيق از اين نظر کاربردي است که نتايج آن براي گروه هاي مختلف برنامه ريزان و مديران بانک‌ها قابل استفاده است، چون اعتماد و وفاداری مشتریان را مي‌سنجد و سبب آشنايي با نقاط قوت و ضعف در ارائه خدمات بانک اقتصاد نوین خواهد شد و از اين جهت توصيفي است، که به فرآيندهاي جاري و آثار مشهود در زمان حال توجّه داشته و وضعیت موجود میان متغیرها را شناسایی می نماید.
3-3- الگوريتم اجراي روش تحقيق
با توجه به این که جهت دستيابي به اهداف نیاز به انجام و اجراي نظام‌مند چندين گام مشخص می باشد. الگوریتم اجرایی روش تحقیق به صورت ترسیم شده در شکل 3-1 مشخص گردیده است:
نمودار 3-1- الگوریتم اجرای روش تحقیق
بومي سازي مقياس سوالات براساس ويژگي‌هاي جامعه مورد مطالعه
گام دوم: شناسایي ابعاد و گويه‌هاي سنجش متغيرها
گام سوم: سنجش روایي و پايایي مقياس
گام چهارم: تحليل عاملي تأیيدي براي تائيد مقياس‌هاي موردنظر استفاده
در اين گام مشخص مي‌شود آيا مقياس مورد استفاده براي گردآوري داده از روائي و پايائي کافي برخوردار است.

دانلود متن کامل پایان نامه در سایت jemo.ir موجود است

سامانه پژوهشی – بررسی تداعی های برند ناشی از اعتماد و وفاداری مشتریان- قسمت 8

– پيچيدگي معامله را كاهش مي دهد، مصرف كنندگان مجموعه انتخاب هايي كه در ذهن دارند را كاهش داده بنابراين احتمال يك معامله افزايش مي يابد.
– هزينه معامله را كاهش مي‌دهد، بواسطه اعتماد، شركت ها با هزينه هاي بازاريابي كمتر پذيرش بيشتري كسب مي نمايند.
– تداوم همكاري را باعث مي شود، اعتماد مي‌تواند به عنوان تسهيل كننده همكاري باشد.
– باعث ايجاد و حفظ روابط بلند مدت مي شود، روابط بلند مدت يكي از عوامل مهم سودآوري بلند مدت است.
– اعتماد منجر به كاهش ريسك ادراك شده مي شود، مشتريان تامين كنندگان مورد اعتماد را در نظرمی‌گیرند
(So & Sculli, 2002, p504).
اعتماد به‌واسطه سه عامل زير مورد اندازه گيري و بررسي قرار مي‌گيرد:
– شهرت: شهرت مي‌تواند به عنوان محركي براي شروع مبادله، مصرف كننده را ترغيب نمايد.
– عملكرد: بعد دوم ارزيابي اعتماد، عملكرد است، كه عملكرد نقش تعيين كننده‌اي در جذب اعتماد مصرف كننده دارد.
– ظاهر و تصوير: سومين عامل اعتماد عبارت است از؛ ظواهر سازمان مانند: كارگزاران، كاركنان، نمايندگان فروش و كاركنان خدماتي. ظاهر، گاهي اوقات به عنوان يك تصوير، تفسير مي شود، يك تصوير خوب مي‌تواند اعتماد را افزايش دهد.
در نتيجه شركت ها بايد از طريق ساختن شهرت خوب، ارائه عملكرد عالي محصولاتشان و نمايش يك ظاهر حرفه‌ای در ارتباط با مشتریان، اعتماد آنان را بدست آورند (Ibid, 506).
2-8-2-اهمیت اعتماد به برند
در سال‌های اخیر صنعت بانکداری به دلیل تغییر و تحولات عمده‌ای که در زمینه‌های فناوری و توسعه ارتباطات به وجود آمده، تغییرات چشم‌گیری داشته است. گسترش ارتباطات الکترونیکی و دسترسی تعداد زیادی از مردم جهان به شبکه جهانی اینترنت، بستری مناسب برای برقراری مراودات تجاری و اقتصادی فرآهم نموده است. این امر موجب افزایش رقابت در صنعت بانکداری شده را به همراه داشته است. هر روز به تعداد افرادی که از خدمات بانکداری بانک‌های ایرانی استفاده می کنند افزوده می‌شود و ضرورت شناسایی عوامل موثر بر نگرش مشتریان در این بخش را به منظور رقابت اثربخش در عرصه خدمات بانکداری بیش از پیش آشکار می‌سازد. از آنجاکه نگرش مصرف کنندگان درخصوص هر چیز، ارزیابی مثبت یا منفی آن‌ها از آن بوده و تغییر آن دشوار است(Didier, 2006, p333). با توجه به گسترش تکنولوژی و امکانات، شرکت ها نیز با تبلیغات گسترده برند خود در پی ثبات بین افراد هستند. در این میان، شرکت هایی موفق‌ترند که روش‌هایی را در جهت وفاداری مشتریان به برند خود داشته باشند. آگاهی از نام و نشان بر کیفیت ادراک مشتریان تأثیر می‌گذارد و به طور مستقیم به تغییر نگرش آن‌ها می‌انجامد، هم‌چنین برندها در بسیاری از جنبه های زندگی انسان راه یافته اند. برندها در سبک زندگی و فرهنگ تأثیر داشته و حتی گاهی اوقات معرف آن‌ها هستند. (رشیدی و رحمانی، 1392، ص65). تداعي برند هر چيز مرتبط با برند در حافظه است. همخواني و تداعي برند ممکن است به صورت همه‌ فرم‌ها و ويژگي‌هاي مرتبط به يک کالا و يا جنبه هاي مستقل از خود کالا مشاهده شود.تداعي‌ها وهمخواني‌ها معرف مبنايي براي تصميمات خريد ،براي وفاداري به برند هستند ، و هم‌ چنین آفریننده
ارزش برای شرکت و مشتریان می‌باشند. تداعي برند را به عنوان عنصر کليدي در تشکيل و مديريت ارزش ويژه‌ برند مطرح کرده‌اند. از اين رو، ارزش ويژه برند قوي مبين اين مطلب است که مشتريان همخواني و رابطه مثبت زيادي با برند احساس مي‌کنند. (سيد جوادين وهمکاران ، 1389،ص 60) برندها در سبک زندگی و فرهنگ تأثیر داشته و حتی گاهی اوقات معرف آ‌نها هستند. (رشیدی و رحمانی، 1392، ص 66). در واقع امروزه مدیریت برند حوزه‌ای با اهمیت فزاینده در مدیریت بازاریابی به شمار می‌آید، به ویژه وقتی سازمان‌ها تلاش‌هایشان را به سمت مخابره پیام‌های ناملموس و پیچیده سوق می دهد(Deng et al, 2010, p294). برند یک ابزار مهم رابطه‌ای در مجموعه مدیریت است و به دو دلیل برای مصرف کنندگان با ارزش‌اند: 1. به این دلیل که آن‌ها ریسک ادراک شده مصرف را کاهش می‌دهند و 2. به این دلیل که آن‌ها در هزینه تصمیم‌گیری صرفه‌جویی می‌کنند (حیدرزاده و همکاران، 1390،ص71). از سوی دیگر اعتبار برند، یک عنصر اصلی در هرم ارزش برند مشتری مدار می باشد که نشان دهنده یک حالت از عکس‌العمل مشتری نسبت به برند است. این با تصور ما از اعتبار برند به عنوان نشان دهنده رابطه یک مشتری با یک برند در خلال زمان سازگار است(Sweeney & Swait, 2008, p181). تلاش‌های زیادی به ارائه دیدگاه و نگرش مشتریان به مفهوم برند اختصاص داده شده است. و این تجزیه و تحلیل شامل ارزبانی محصول می باشد (Jalilvand et al, 2014,p215).
ارائه خدمات، معمولا همراه با خطرات بالاتری نسبت به کالاهای تولیدی است. این موضوع، عمدتا به دلیل ویژگیهای خدمات مانند لمسناپذیری فیزیکی و روحی و همچنین عدم تجانس است که نگه داشتن یک سطح ثابت از کیفیت خدمات را دشوار میکند. خطرات درکشده معمولا از دو جنبه ارزیابی میشوند: عدم قطعیت همراه با انتخاب، و برآیند یا نتیجه یک انتخاب بد. اعتماد به برند، اساسا نقش مهمی را در ساخت یک رابطه بلندمدت بین مشتری و فراهمکننده خدمات/کالایش با مقدار خطر بالا بازی میکند. به صورت دقیقتر، اعتماد به برند، به عنوان یک مقدمهی اصلی از واکنش مشتریان به یک برند و در نتیجه، وفاداری مشتریان، عمل میکند. این ارتباط سابقه، در بسیاری از مطالعات تجربی در بافتها و فرهنگهای مختلف تأیید شده است. مهمتر این که، مشخص شده است که اعتماد نقش مهمی را در حفظ رابطه خدمات با یک بانک دارد. به طور مشابه، سوینی و سویت (2008) از یک گزارش تجربی در مورد بانکداری خردگزارش میدهند که اعتبار برند، نقش مهمی در وفاداری به برند دارد. قابل ذکر است که، اگر چه بعضی اوقات، اعتبار برند با اشارهی اختصاصی به تخصص برند و توانایی انجام عملکرد موردنظر تعریف میشود (برای مثال گورویز و کورچیا، 2002)، سوینی و سویت (2008) اعتبار را بر اساس آثار قبلی اردم و سویت شامل دو جنبه میدانند. جنبه اول، تخصص برند و توانایی فنی را نشان میدهد، در حالی که جنبهی دوم به قصد برند در انجام خدمات وعدهدادهشده اشاره میکند. به همین ترتیب، آثار آنها درباره اعتبار، در مفهوم دوم اعتماد به برند که قبلا مطرح شد، قرار دارد. در نتیجه، به حمایت از ارتباط بین اعتماد به برند و وفاداری در بخشهای بانکی میپردازد. نهایتا، در مطالعهای تازه، نشان داده شده است که اعتماد به برند، تأثیر زیادی بر واکنش مشتریان به بانکشان در بخش بانکی ویتنام دارد (Ngoc Phan & Ghantous, 2012, p470).
عدم لمس‌پذيري محصول به اين معني نيست كه توسعه برند براي خدمات، نسبت به كالاها از اهميت و مناسبت كمتري برخوردار است، فقط اين‌كه كاربرد آن از برخي جنبه‌ها متفاوت است. با فرض دشواري ذاتي در متمايز ساختن محصولاتي كه فاقد تفاوت‌هاي فيزيكي هستند و رقابت شديد در درون بازارهاي خدماتي كه از بسياري از آنها قانون‌زدايي شده است، توسعه برند در خدمات امري حياتي است. يك برند نيرومند، “مكان امني براي مشتريان” است. نامرئي بودن خدمات، موجب مي شود كه خريداري آنها از يك مكان مطمئن، پيشنهاد جذابي براي مشتريان باشد. يك برند خدماتي نيرومند، رضایت مشتری را در آینده به ارمغان می‌آورد كه تركيبي است از آن‌چه كه شركت درباره برند مي‌گويد، آن‌چه كه ديگران درباره آن مي‌گويند و اين‌كه چگونه شركت خدمات را به انجام مي‌رساند و همه اين‌ها از ديدگاه مشتري مي باشد (Berry, 2000 ,p.128). بانک‌ها با خدمات ارائه شده به مشتریان خود، حل مسائل و مشکلات آنها و ارائه تسهیلات سعی در ارتباط مداوم با مشتریان خود دارند. مشتری به مانند یک دارایی برای سازمان‌ها است که ممکن است کوتاه مدت باشد و یا از طریق تکریم به مشتری، به یک دارایی بلند مدت تبدیل گردد. اعتماد به یک برند و اعتبار برندی خاص سبب جذب مشتریان، خصوصاً در بانک‌ها شده و این امر باعث ایجاد رابطه بلند مدت با بانک می‌گردد.
در كل، در ادبيات بازاريابي از اعتماد به‌عنوان مؤلفه اساسي براي ايجاد روابط موفق ياد مي‌شود. به‌طوري‌كه بدون اعتماد هيچ رابطه باثبات و پايداري وجود نخواهد داشت. در حقيقت، اعتماد تنها ابزار سودمند و قدرتمند بازاريابي ارتباطي يك شركت مي‌باشد (Delgado & Munuera, 2005, p189 ). با توجه به ماهيت اعتماد مي‌توان آن را به‌عنوان باور، خواست (اراده) يا فرض در نظر گرفت. اعتقاد بر اين است، اعتماد زماني وجود دارد كه يكي از طرفين نسبت به اعتبار و درستي شريك مورد مبادله، باور و اطمينان كامل داشته باشد. در حقيقت، اعتقاد بر اين است شريك مبادله اقداماتي را انجام خواهد داد كه منجر به نتايج مثبت براي مشتري خواهد شد، و اين باعث كاهش ريسك براي مشتري مي‌شود (Reast , 2005, p13). مایر و همکارانش (1995) اعتماد را به عنوان تمايل و اطمينان مصرف‌كننده بر اتكا روي توانايي شريك مبادله تعريف كرده‌اند. ماير و همكارانش، در حقيقت، چهارچوبي سه بعدي براي اعتماد ارائه كردند كه ابعاد توانايي، خيرخواهي و درستي (راستي ) را در بر مي‌گيرد.
گورويز و كورچيا تعریفی را ارائه می‌دهند كه بر طبق آن اعتماد يك سازه سه بعدي در نظرگرفته می‌شود. «اعتماد مصرف‌كننده به برند، يك متغير روانشناختي است كه مجموعه‌اي از فرضيه‌هاي مرتبط با قابل قبول بودن درستي (رو راستي) و خيرخواهي را كه مصرف‌كننده به برند نسبت مي‌دهد منعكس مي‌كند» با توجه به اين تعريف، برندي قابل قبول خواهد بود كه عملكرد مورد انتظار مشتري را برآورده سازد. برندي درست (رو راست) خواهد بود كه به وعده‌هايش در رابطه با مبادله توجه كند و آن‌ها را ادا كند. به عبارتي جامع‌تر، به عنوان برندي صادق درك شود. در آخر اينكه برند خيرخواه خواهد بود، اگر هميشه، به‌عنوان در نظر گيرنده منافع مصرف‌كننده ادراك شود (Louis & Lombart, 2010, p114).
2-9-وفاداری مشتری
2-9-1مفهوم وفاداری
وفاداری مشتری یک مفهوم رفتاری مستلزم خرید تکراری محصول یا خدمت درک شده است و به عنوان یک‌سری یا بخشی از خریدها، مراجعه ها، اندازه روابط یا همه این‌ها با هم اندازه‌گیری می‌شود. وفاداری باید از طریق ابزارهای اندازه‌گیری هم رفتاری و هم نگرشی ارزیابی گردد. نیاز گنجاندن مؤلفه وفاداری تاکید شده است. کسانی‌که نشان دادند که عوامل موقعیتی مانند عدم دسترس‌پذیری سهام، عوامل فردی مانند مقاومت در برابر تغییر و عوامل اجتماعی – فرهنگی مانند پیوند اجتماعی باعث تمایز وفاداری رفتاری از وفاداری نگرش می‌شوند. وفاداری را می‌توان به عنوان یک «تعهد عمیق نسبت به خرید مجدد یا مشتری شدن مجدد یک محصول یا خدمت ترجیح داده شده به‌طور پیوسته در آینده که باعث خرید تکراری همان برند می شود، علی‌رغم هرگونه تأثیرات موقعیتی و تلاش‌های بازاریابی که می‌تواند باعث تغییر رفتار شوند» تعریف کرد. وفاداری را می‌توان به عنوان نگرش و رفتار بیان کرد. وفاداری را به عنوان حمایت دایمی یک مشتری از یک بانک ویژه مفهوم سازی کرده‌اند. باتأکید نقش رضایت براساس بحث بالا پیشنهاد می‌شود که «وفاداری مشتری ویژگی روان‌شناختی تشکیل شده توسط رضایت پایدار مشتری به همراه دلبستگی احساسی تشکیل شده با ارایه کننده خدمت است که به یک حالت بودن از روی دلیل و پیوسته در رابطه همراه با ترجیح، حمایت و پاداش منجر می‌شود» (Rai & Medba, 2013,p140).
وفاداری مشتری یک جزء کلیدی برای ماندگاری بلند مدت یک نام تجاری است. این به مواجه شدن کمپانی با بسیاری از مشکلات عدم قطعیت در بازار شدیدا رقابتی کمک می کند. الیور[30] وفاداری مشتری را به عنوان یک تعهد عمیق برای حمایت مداوم از محصول / خدمات ارجحیت داده شده در آینده تعریف می کند، که در نتیجه باعث تکرارخرید همان نام تجاری یا تعیین همان نام تجاری، با وجود نفوذهای موقعیتی و تلاش‌های بازاریابی می شود که ممکن است به طور بالقوه باعث تغییر رفتار شود. وفاداری مشتری، یک متغیر واسطه ای کلیدی در توضیح حفظ مشتری است، که احتمال برگشت مشتری، ایجاد معارفه تجارت، ارائه دلایل قوی، و هم‌چنین فراهم نمودن ارجاع و تبلیغات را به همراه دارد. به گفته آنکلز[31] و همکاران، وفاداری مشتری را می‌توان به این صورت طبقه‌بندی کرد (الف) وفاداری نگرشی به نام تجاری که به موجب آن مشتریان دارای مجموعه‌ای از باورهای مطلوب به نام تجاری خریداری شده می‌باشند، (ب) وفاداری رفتاری به نام تجاری که در آن وفاداری به نام تجاری خاص عمدتا با اشاره به الگوی خریدهای گذشته تعریف می‌شود و (ج) عوامل مشترک خرید نام تجاری که در آن وفاداری از طریق متغیرهای احتمالی مانند شرایط فعلی فرد، ویژگی‌های آن‌ها و یا وضعیت خرید، تعدیل شده است. (Mohammad Aminp et al, 2012,p 283).
برندسازی مقوله‌ای بسیار حساس است و به‌دست آوردن فرصت ایجاد وفاداری در مشتری به سهولت صورت نمی‌گیرد و احساسات نسبت به یک برند در دیگران به راحتی تخریب می‌شود. ضرورت و جایگاه دیدگاه مشتری در برند سازی تا جایی اهمیت دارد که مباحث گسترده روانشناختی مطرح می‌گردد. به عنوان مثال، یکی از شیوه‌های روانشناختی مؤثر در شناخت دیدگاه مشتری درخواست از آنها برای ایجاد ترکیبی از تصاویر و کلمات برای بیان ایده های خود در مورد برندی مشخص است. هدف بیان ادراکات و دیدگاه‌های مردم در خصوص برند موردنظر بدون لزوم استفاده از واژگان عاریتی از دیدگاه انسان شناسی یا روانکاوی می باشد و ذکر این مطلب نشان دهنده اهمیت ادراکات و دیدگا ه‌های مشتریان است که می‌خواهیم آنها را درک کنیم. در این‌جا تنها تداعی‌هایی اهمیت دارد که برند در ذهن آنها ایجاد می کند. موفقیت در برند سازی ضمن توسعه بازار های صادراتی به اعتبار بین‌المللی کشورها نیز می افزاید و در آینده موجب خواهد گردید که درآمد حاصل از واگذاری برند به شرکت‌های علاقمند در خارج بر درآمد ناشی از صدور مستقیم کالا پیشی گیرد (سرداری و همکاران، 1390،ص 53).
2-9-2-اهمیت و مزایای وفاداری مشتری
در بازارهاي رقابتي، هدف سازمان‌ها از فعاليت‌هاي بازاريابي، ايجاد روابط بلند مدت و متقابل با گروه‌هاي ذينفع است به گونه‌اي كه مشتريان بيشتري را حفظ نموده و سهم بازار و سودآوري سازمان در بلند مدت را تضمين نماید. وفاداري به يك سازمان به معناي ميزان تعهدي است كه مشتري به آن سازمان داشته و مي‌كوشد تا با خريد مداوم از آن سازمان وفاداري خود را نشان دهد؛ يك مشتري وفادار به عنوان كسي تعريف مي‌گردد كه نگرش مثبتي نسبت به ارائه دهنده خدمات دارد، او را به مصرف كنندگان ديگر معرفي و توصيه نموده و خريد مجدد انجام مي‌دهد. به عبارت ديگر، وفاداري مشتريان به يك سازمان بيانگر نگرش مطلوب و خريد مداوم از آن سازمان مي باشد و تنها عاملي است كه از گزند اقدامات رقبا مصون است و در صورت مديريت صحيح دارايي دائمي شركت خواهد بود زيرا مشتري وفادار هميشه بوده، هست و خواهد بود. وفاداري مشتري عبارت است از: ارتباطات احساسي يا عاطفي به افراد شركت، محصولات يا خدمات. وفاداري خدمت به عنوان تمايل مشتري به تكرار خريد از ارائه دهنده خدمات (شركت) مبني بر تجارب گذشته و انتظارات آتي نيز تعريف شده است (خواجويي و نائب زاده، 1392، ص 31).
امروزه عصر وفاداری است، اعم از وفاداری مشتری، وفاداری کارکنان، وفادای مدیریت، وفاداری به جامعه و اصول، آرمان‌ها و اعتقادات و …. تحقیقات بسیاری نشان داده اند که رضایت‌مندی کلید نهایی موفقیت و سودآوری نیست، در حقیقت مفاهیم بازاریابی هم که تا دیروز بر این مهم تاید می ورزیدند دیگر آن را به رسمیت نمی‌شناسند بلکه امروزه تنها مشتریانی که احساس تعلق خاطر نسبت به سازمان دارند برای سازمان به عنوان سرمایه هایی سودآور و طولانی مدت به شمار می‌روند. وفاداری عامل مهمی در هر نوع از تصمیم گیری مدیریتی و تحلیل مالی است، نرخ برگشت مشتری جزء حیاتی در تحلیل ارزش دوره عمر و ابزاری برای فراهم کردن تصمیم گیری های کوتاه مدت است. بنابراین محاسبه سود هر مشتری برای هر سازمان بسیار مهم است. منتهی با توجه به فلسفه فعالیت نامحدود سازمان، بهتر از که این محاسبه در یک مفهوم بلندمدت مورد توجه قرار گیرد. از مهم‌ترین ویژگی‌های شرکت‌های موفق جهانی شناخت دقیق مشتریان، تعریف مناسب از بازار هدف، توانایی ترقیب کارکنان برای ارتقا کیفیت و اهمیت دادن به مشتریان است. تولید و ارایه خدماتی با کیفیت بالا و قیمت مناسب نقش مهمی در صنایع خدماتی ایفا می کند. درواقع امروزه رضایت مشتری و کیفیت خدمات به عنوان مسائل حیاتی در اغلب صنایع خدماتی به شمار می روند. عرضه خدماتی با کیفیت و قمیت مناسب در سطح عالی به طور مستمر باعث ایجاد مزیت رقابتی برای چنین سازمان هایی می‌شود که از جمله این مزایا می‌توان به ایجاد موانع رقابتی، افزایش وفاداری مشتریان، تولید و عرضه خدمات متمایز، کاهش هزینه‌های بازاریابی و تعیین قیمت های بالاتر و … نام برد. هم‌چنین باید به این نکته توجه کرد که مشتری راضی منبع مناسبی برای تبلیغات شرکت است، به بیان دیگر صاحب‌نظران دانش بازاریابی مزایای زیادی برای وفاداری شمرده که برخی از بارز‌ترین آن‌ها عبارتند از: کاهش هزینه‌های جذب مشتریان جدید، کاهش حساسیت مشتریان به تغییرات و قیمت‌ها، منافع حاصل از ارزش طول عمر مشتری، عملکرد مثبت از طریق افزایش قدرت پیش‌بینی و افزایش موانع برای ورود رقبای جدید. با توجه به افزایش قدرت انتخاب مشتریان به دلیل وجود تعداد زیاد شرکت‌های فعال در صنعت بیمه اعم از دولتی و خصوصی، شناسایی عوامل موثر بر وفاداری مشتریان توسط این شرکت‌ها امری ضروری، مهم و اجتناب ناپذیر است (حقیقی کفاش و همکاران، 1389، ص 77). وفاداري را می‌توان به عنوان تعهد قوي به خريد مجدد يك محصول در آينده تعريف کرد، بطوري‌كه همان محصول با وجود تلاش‌هاي بازاريابي رقبا مجددا خريداري شود. مشتريان وفادار مايل به پرداخت قيمت‌هاي بالاتر براي محصول يا خدمت مورد نظر خود هستند، آن‌ها مي‌توانند با توصيه محصول يا خدمت به ساير افراد، مشتريان جديدي را براي سازمان جذب نمايند و از طريق افزايش و تكرار خريد باعث ايجاد درآمد بيشتري براي سازمان مي‌شوند. بنابراين سازمان‌هايي كه مشتريان وفادار دارند، سهم بيشتري از بازار را در دست داشته و سودآوري آن‌ها افزايش خواهد يافت. مي‌توان گفت كه از يك سو به اين خاطر كه وفاداري مشتري بر فروش محصولات، سهم خريد مشتري و حفظ مشتري تاثير مثبتي مي‌گذارد و از سوي به دليل اين كه حفظ مشتريان فعلي ارزان‌تر از جذب مشتريان جديد است، بنابراين افزايش وفاداري به سود بالاتر منجر مي‌شود. چالش‌هايي از قبيل تشديد رقابت جهاني، افزايش مستمر انتظارات مشتريان و متعاقباً تقاضاي آن‌ها به منظور افزايش بهبود كيفيت محصولات و خدمات، باعث شده است كه شركت‌ها ديگر نتوانند به طور موثر نيازها و خواسته‌هاي آن‌ها را برآورده كنند و خطر از دست دادن مشتريان ناراضي به سمت رقبا و هم‌چنين كاهش نهايي سود، ورشكستگي شركت را به دنبال خواهد داشت. براي ايجاد وفاداري مشتري اين بسيار مهم و كليدي است كه محيطي فراهم شود كه وفاداري را ترغيب كنند. ارتقاي سطح رضايت‌مندي مشتري، باعث ارتقاي ميزان سودآوري و افزايش سهم شركت‌ها در بازار رقابت خواهد شد. البته اين كافي نبوده و شركت‌ها بايد مطمئن شوند كه مشتريان رضايتمندشان، وفادار هم هستند (خواجويي و نايب زاده، 1392، ص33).
رابطه مشتری و شرکت پایدارتر می‌شود، زمانی که مشتریان و شرکت تعهد بیشتری به همدیگر داشته باشند و لذا منجر به رابطه بلندمدت می‌شود. با افزایش روزافزون محیط رقابتی کسب و کار، ایجاد و حفظ مشتری مهم است. وفاداری مهم است زیرا به طور مثبتی روی فروش، سهم خرید مشتری و حفظ مشتری اثر می‌گذارد. وفاداری افزایش یافته به سود بالاتر منجر می‌شود زیرا حفظ مشتریان، ارزان تر از جذب مشتریان جدید است. چالش‌هایی از قبیل تشدید رقابت جهانی، افزایش مستمر انتظارات مشتریان و متعاقبا تقاضای آن‌ها به منظور افزایش بهبود کیفیت محصولات و خدمات، باعث شده است که شرکت‌ها دیگر نتوانند به طور موثر نیاز‌ها و خواسته‌های آن ها را برآورده کنند و خطر از دست دادن مشتریان ناراضی به سمت رقبا و هم‌چنین نهایی سود ورشکستگی شرکت را به دنبال خواهد داشت. برای ایجاد وفاداری مشتری این بسیار مهم و کلیدی است که محیطی فراهم شود که وفاداری را ترغیب و تشویق کند (خواجویی و همکاران، 1392، ص 31). ارزش وفاداری مشتری برای صنایع خدماتی توسط محققان بسیاری تشخیص داده شده است. طبیعت مجزای خدمات، افزایش نقش فن‌آوری و درگیری بیشتر مشتری در فرایندهای ارایه خدمت اهمیت وفاداری مشتری را در صنایع خدماتی افزایش داده اند. وفاداری مشتری نه تنها تکرار خریدها و شهرت مثبت دارای ارزش بیشتر در ارتباط با قابلیت اطمینان را تضمین می‌کند، آن هم‌چنین به گروهی از منافع مهم دیگر نظیر مقاصد خرید متقابل، برتری منحصر به فرد و مبتنی بر اولویت شرکت و محصولات / خدمات آن، سهم بیشتر از کیف پول و غیره منجر می‌شود که یک حاشیه رقابتی را برای شرکت به‌وجود می‌آورد. به‌خاطر این پیامدهای قابل تشخیص و برخی پیامدهای پنهان دیگر وفاداری مشتری مانند نگرش دوستانه نسبت به سیاست های شرکت، ارتباط بازاریابی یکپارچه، محصولات جدید و ابتکارات خدمت به مشتری، تحمل بیشتر در صورت کوتاهی در خدمت و مقاومت کمتر نسبت به افزایش قیمت‌ها و غیره، شرکت‌ها به میزان زیادی علاقه‌مند به یک توسعه نظام‌مند و دارای کمک خوب رفتارهای وفاداری میان مشتریانشان هستند. درک پیش نیاز وفاداری هنگامی‌که فردی می‌خواهد به منافع حداکثر وفاداری دست یابد، ضروری است. از این رو، نیاز مؤکدی برای کنکاش عمیق‌تر پیش نیازهای وفاداری وجود دارد که نه تنها به عنوان منابع آن، بلکه هم‌چنین به عنوان افزایش دهندگان آن عمل می کنند (Rai & Medba, 2013,p141).
2-9-3-وفاداری به برند
از مفاهیم معتبر و معروف در زمینه بازاریابی، وفاداری به برند است که نقش مهمی در ایجاد منافع بلندمدت برای سازمان دارد؛ زیرا مشتریان وفادار نیازی به تلاش‌های ترفیعی گسترده ندارند. آن‌ها با کمال میل حاضر هستند مبلغ بیشتری را برای کسب مزایا و کیفیت برند مورد علاقه خود بپردازند Glynn, et al., 2007, p407)). سازمان‌ها می‌توانند سهم بیشتری از بازار را با کمک وفاداری به برند، به دست آورند، زیرا مشتریان وفادار به مرور مكرر برند را خریداری نموده، در برابر عوامل موقعیتی و تلاش‌های بازاریابی رقبا مقاومت می‌کنند(Yoo, 2008, p52). مطالعات نشان می‌دهد که جذب یک مشتری جدید 6 برابر پرهزینه‌تر از نگهداری مشتری فعلی است؛ به عبارت دیگر، معمولا نگهداری مشتریان فعلی از پید ا نمودن یک مشتری جدید خیلی ارزان‌تر است. یک مشتری رضایت‌مند و درنتیجه وفادار ممكن است مبالغ زیادی در طول سال‌های ارتباط داشتنش، در شرکت هزینه کند. تعامل داشتن با مشتریان موجود، از جستجو برای یافتن یک مشتری جدید خیلی کم هزینه‌تر است. وفاداری به برند، به وجود نوعی نگرش مثبت مشتری به یک برند، کالا، خدمت و یا فروشنده گفته می‌شود. وفاداری به برند به عنوان میزان دلبستگی مشتریان به یک برند خاص تعریف می‌شود. موون و مینور وفاداری به برند را چنین تعریف کرده‌اند: وفاداری به برند می‌تواند به عنوان میزانی که مشتری نسبت به یک برند نگرش مثبت دارد، میزان پایبندی او به برند مزبور و قصد ادامه خرید آن در آینده تعریف شود. طبق پژوهش‌های آن‌ها وفاداری به برند مستقیماً متأثر از رضایت یا نارضایتی از برند و هم‌چنین، متأثر از کیفیت محصول است (Buil, 2008, p385).
شاید بتوان گفت که مهم‌ترین دارایی اغلب شرکت‌ها، وفاداری مشتریان نسبت به آن‌ها می باشد. حجم فروش و سهم بازار مفید هستند، اما به طور بالقوه شاخص‌های غلطی را از این‌که مشتری چه احساسی نسبت به شرکت دارد، ارائه می‌دهند. چنین معیارهایی تا حد زیادی اعمال رقبا، نوسان‌های بازار، رکود و سکون بازار را آشکار کرده و پرجنجال هستند. میزان رضایت مشتری و وفاداری نسبت به مارک تجاری، شاخص‌های بسیار حساسی هستند و معیارهای تشخیصی مهمی را هم در اختیار می‌گذارند. برای شرکت‌هایی که کانون توجهشان واقعا مشتری است، رضایتمندی مشتری، هم هدف و هم ابزار بازاریابی به شمار می‌رود (آکر، 1386، ص 116).
از طرفی می‌توان گفت که دیگر گرایشات تولید، محصول و فروش، نمی‌تواند بقای یک شرکت در بازار را تضمین کند. مشتریان و رقبا، هوشمندتر شده و تمامی شرکت‌هایی که خواهان قای خود در این محیط می‌باشند، خواسته یا ناخواسته بایستی به گرایش بازاریابی و حتی بازاریابی اجتماعی روی آورند. موضوعی که با کمی دقت می‌توان آن را در اعمال و اقدامات اخیر شرکت‌های داخلی کشورمان، مشاهده کرد؛ چرا که بخش عمده‌ای از بازار ما، رقابتی شده و بخشی ار آن نیز در حال رقابتی شده می باشد. موسسات با شناخت نیازهای مصرف‌کننده و یافتن راه‌های ارضا کردن آنان از طریق نوآوری، حفظ و ارتقای کیفیت و از همه مهم‌تر، داشتن مشتریان وفادار است که می‌توانند سودآوری را حفظ نموده و بقای خود را در یک بازار رقابتی حفظ کنند. وفاداری مشتریان در حقیقت یک مزیت رقابتی برای شرکت ایجاد می‌کند چرا که مشتریان وفادار سبب صرفه‌جویی در هزینه‌ها بازاریابی شرکت می‌شوند. به این دلیل که به گفته کارشناسان، هزینه جذب مشتری جدید حدود 6 برابر حفظ مشتری فعلی است. به علاوه مشتریان وفادار مایل به پرداخت مبلغ بیشتر برای محصول و خدمات مورد علاقه خود هستند و حساسیت کمتری نسبت به قیمت دارند. هم‌چنین وفاداری به نام تجاری سبب ایجاد یک اهرم تجاری برای شرکت در حرکت‌های رقابتی خواهدشد (حسینی و رضایی، 1390، ص 59).
وفادارى به برند يك تعهد عميق به دوباره خريدن يا دوباره مشترى شدن يك محصول يا خدمت ترجيح داده شده به طور استوار در آينده مى باشد. بدان وسيله موجب خريد مجدد همان برند مى‌شود، با اين‌كه تأثيرات موقعيتى و تجارى تلاش مى‌كنند كه باعث تغيير جهت رفتارشوند. فوكسال و گلد اسميت (1994) بيان مى‌كنند كه شركت هايى بقاء مى كنند كه درجه‌اى از وفادارى را در مشتريان خود ايجاد كرده باشند، و گروهى از مشتريان را توسعه داده باشند كه يك برند را دوباره و دوباره خريدارى نمايند و يا تشويق به سرمايه گذارى دوباره برروى آن برند شوند. امروزه تنها سازمان هايى در عرصه رقابت از موقعيت مناسبى برخوردارند كه محور اصلى فعاليت خود را تامين خواست‌هاى مشتريان وارضاى نيازهاى آنان قرار داده‌اند. به طور كلى يكي از مفاهيم معتبر و معروف در زمينه بازاريابي «وفاداري به نام و نشان تجاري» است. اين مفهوم نقش مهمي را در ايجاد منافع بلند مدت براي شركت ايفا مي كند، زيرا مشتريان وفادار نيازي به تلاش‌هاي ترفيعي گسترده ندارند، آن‌ها با كمال ميل حاضرند مبلغ بيشتري را براي كسب مزايا و كيفيت نام تجاري مورد علاقه خود بپردازند (محرم‌زاده و اکبری، 1392، ص 71).
برندها مي‌توانند با مشتريان خود ارتباط برقرار كنند. هنگامي كه مصرف كننده در زندگي روزمره خود به دنبال برندي خاص جهت برآوردن خواسته‌هايش اقدام مي‌كند، به دنبال نامي است كه رضايت او را جلب كند. اين همان ارتباط بين برند و مشتريان است كه به صورت وفاداري برند مطرح مي‌شود، كه از موضوعات مهم پژوهش در مديريت برند است (Huber et al., 2009, p129). نام هاى تجارى كه هويت و اهداف خود را مشخص و متمايز مى‌سازند و چهره‌اى ملموس و دوستانه از خود ارائه مى‌دهند قادرند كه با مشتريان خود ارتباطى غنى و سودمند برقرار كنند و نه تنها بخشى ازقلب و ذهن آن ها بلكه بخشى از زندگى روزمره مصرف كنندگان را تسخير كنند. علاوه بر آن وفادارى مشترى داراى جنبه رقابتى در بازار علايم تجارى نيز هست به ويژه كه در بازارهاى توليدى مشتريان وفادار به علايم تجارى مى توانند حيات يك شركت را تضمين كنند و يا آن را به نابودى بكشانند علامت گذارى با تاًكيد بر ايجاد وفادارى، به شركت ها كمك مى كند تا خود را از نظر راهبردى براى آينده تثبيت كنند و با غول‌هاى جهانى كه بازارهاى جهانى را تسخير كرده‌اند، به طور موثر به رقابت بپردازند (تمپورال[32]، 1382، ص145). در دنياى امروز، خريداران براى تصميم گيرى در فرايند خريد ، با سوالات و اما و اگرهاى بسيارى روبرو هستند. تنوع محصولات مختلف باعث شده است مشتريان با حق انتخاب‌هاى فراوانى روبرو باشند. از سويى ديگر شركت ها دريافتند كه هزينه جذب مشتريان جديد پنج برابر حفظ مشتريان كنونى است و از دست دادن يك مشترى ، تنها از دست دادن يك قلم فروش نيست، بلكه فراتر از آن به معنى از دست دادن كل جريان خريدهايى است كه مشترى مى‌توانسته است در طول زندگى خود انجام دهد(Kotler & Gertner, 2002,p251 ).
در طی دو دهه گذشته، سازمان‌ها اهمیت رضایت و وفاداری مشتریان را تائید کرده‌اند. ایجاد و پیاده‌سازی سیستم‌های سنجش رضایتمندی مشتری به عنوان مهم‌ترین شاخص در امر بهبود عملكرد از نیازهای اساسی سازمان‌ها به شمار می‌رود (Bayraktar et al., 2012, p103). تاکنون مدل ها و روش‌های گوناگونی برای سنجش رضایتمندی و وفاداری مشتریان توسط پژوهشگران مختلف ارائه و الگوهایی در سطح ملی نیز مطرح شده‌اند (دیوانداری و دلخواه، 1384، ص 189). در این الگوها عوامل مختلف اثرگذار بر رضایت و وفاداری مشتری بررسی شده است. از جمله این عوامل می‌توان به وجهه، کیفیت درك شده، ارزش درك شده، ارتباطات و اعتماد اشاره کرد (He, et al., 2011, p876). از میان این عوامل و متغیرهای تاثیرگذار، به شرح چند متغیر در زیر می‌پردازیم:
وجهه: وجهه شرکت در ذهن مشتریان از طریق ارتباطات و تجربه، ایجاد می شود و توسعه می‌یابد. وجهه از عواملی است که تاثیر مثبتی بر روی رضایت و وفاداری مشتریان دارد (Bayraktar et al., 2012, p107). وجهه هم به صورت مستقیم و هم به صورت غیرمستقیم بر وفاداری تاثیر می‌گذارد. از عوامل میانجی که وجهه از روی آن‌ها نیز می‌تواند بر وفاداری اثرگذار با شد، می‌توان به رضایتمندی، کیفیت، ارزش، اعتماد و انتظارات مشتری اشاره نمود (شاهین و تیموری، 1387، ص 62).
کیفیت درك شدهشامل ارزیابی کلی مشتری از کیفیت محصول یا خدمات ارایه شده سازمان در آخرین تجربه او از مصرف است. کیفیت هم به صورت مستقیم و هم به صورت غیرمستقیم )از طریق عواملی مانند: اعتماد، رضایت‌مندی، توصیه، ارزش، وجهه، ندای مشتری( بر وفاداری تاثیر می‌گذارد.
رضایت مشتریاحساس یا نگرش یک مشتری نسبت به یک محصول یا خدمت بعد از استفاده از آن است. رضایتمندی عاملی، است است که تقریبا در همه الگوهای وفاداری وجود دارد و بر وفاداری اثرگذار است.
وفاداری مشتری: وفاداری مشتری، تمایل عمیق به خرید مجدد یا مشتری شدن برای کالا /خدمت ترجیحی در آینده است. مشتری وفادار کسی است که به طور مکرر از یک فروشنده کالا و خدمات می‌خرد و نسبت به او نگرش مثبتی دارد و به همین جهت، خرید از او را به تمامی آشنایان خود نیز به صورت مصرانه توصیه می‌کند (شاهین و تیموری، 1387، ص64).

منبع فایل کامل این پایان نامه این سایت pipaf.ir است

بررسی تداعی های برند ناشی از اعتماد و وفاداری مشتریان- قسمت 7

2-1- مقدمه
در دنياي امروز، سرماية اصلي بسياري از سازمان‌ها، برند (نام تجاري) آن سازمان است. طي دهه‌هاي گذشته، ارزش يك شركت بر حسب املاك، سپس دارايي‌هاي ملموس، كارخانه‌ها و تجهيزاتش اندازه‌گيري مي‌شد. با اين حال، امروزه محققان علم اقتصاد و مديريت به اين نتيجه رسيده‌اند كه ارزش واقعي يك شركت، جايي بيرون از آن، يعني در اذهان خريداران بالقوه قرار دارد. قيمت يك محصول، ارزش پولي آن را مي‌سنجد، اما برند، آن محصول را معرفي و جنبه‌هاي متمايزش را آشكار مي‌كند. بيشتر برندها اغلب جزء ارزشمندترين دارايي‌هاي سازمان محسوب مي‌شوند. طراحي و ساخت برندهاي قدرتمند از اولويت‌هاي اصلي اكثر سازمان‌هاي موفق است، زيرا به باور عمومي برندهاي قدرتمند مي‌توانند مزيت رقابتي بيافرينند. در اين راستا تحقيقات بسيار زيادي در زمينة برند، مفهوم برند و عوامل مرتبط با برند انجام گرفته است كه قدمت آن به دهه‌هاي 1950 و 1960 ميلادي برمي‌گردد. وفاداري به برند مفهومي اساسي در بازاريابي و مديريت راهبردي است. شركت‌ها راهبردهاي بازاريابي را به‌منظور افزايش وفاداري و در راستاي حفظ سهم بازار و سودآوري بيشتر طرح‌ريزي مي‌كنند(حسینی و همکاران، 1390، ص 88). امروزه در كشور نام‌هاي تجاري زيادي فعاليت مي‌كنند. در خدمات بانكداري رقابت شديد بين نام‌هاي تجاري باعث شده تا توجه به نام و نشان تجاري بيش از پيش نمود پيدا كند. اما آن‌چه مشخص است اين است كه اين نام‌ها چگونه مي‌توانند به کسب و کارها كمك كنند. نام و نشان تجاري براي هر شركت از اهميت زيادي برخوردار است و ايجاد و حفظ موقعيت مناسب آن در اذهان مشتريان يكي از اهداف مهم بازاريابان مي‌باشد. نام و نشان تجاري چيزي است كه مشتري مي‌خرد و كالا چيزي است كه در كارخانه توليد مي‌شود. كالا به وسيله رقبا قابل تقليد است اما نام و نشان تجاري منحصر به فرد است (Kim et al., 2008, p216).
برندي كه داراي شخصيت تثبيت شده باشد و با شخصيت مشتريان هدف هم‌خواني داشته باشد، از مشتريان وفادار برخوردار است. برند با وجود نامحسوس بودن، باارزش‌ترين دارايي بسياري از شركت‌ها است. يكي از حوزه‌هاي برجسته و مهم در مديريت برند، برقراري ارتباط بين برند و مصرف‌كننده با استفاده از تطابق برند با مصرف‌كننده است. چنانچه تناسب زيادي بين شخصيت برند و شخصيت مصرف‌كننده وجود داشته باشد، مصرف‌كننده برند را شبيه به خود ارزيابي مي‌كند. خريد چيزي كه شبيه به فرد باشد، به معناي خريد چيزي است كه به خوبي شناخته شده و بنابراين كم خطریا بدون خطر است. از این مفهوم در بازاریابی با ‌عنوان اعتماد به برند یاد شده است (عزیزی و شکرگزار، 1393، ص3).
2-2- اهمیت و ضرورت موضوع
در عصر اقتصاد مبتني بر دانش، فعاليت‌هاي ارزش‌آفرين سازمان‌ها فقط متكي بر دارايي‌هاي مشهود آنها نيست، بلكه توانمندي سازمان‌ها در به كارگيري دارايي‌هاي نامشهود، قدرت اصلي ارزش‌آفريني آنها را شكل مي‌دهد. بر اساس يك تحقيق، حدود 80 درصد از دارايي‌هاي شركت‌هاي بزرگ جهان و بنگاه‌هاي اقتصادي را دارايي‌هاي نامشهود و ارزش‌هاي معنوي تشكيل مي‌دهد. يكي از مهم‌ترين دارايي‌هاي نامشهود شركت ها علائم تجاري آن‌ها است كه شامل نام و نشان تجاري محصولات و نام و نشان تجاري شركت مي‌باشد (بندريان، 1388). در بازاريابي برندها اغلب نقطه شروع، تمايز بين محصولات و خدمات ارائه شده و محصولات و خدمات در حال رقابت در بازار هستند، به طوري كه اين امر در موفقيت سازمان‌ها نقشي حياتي دارد. در سال‌هاي اخير موضوع برند و به خصوص ارزش ويژه برند توجه محققان حوزه بازاريابي و موسساتي كه ارزش ويژه برند را ارزيابي مي‌كنند، به خود جلب كرده است. از ديدگاه آكر و ياكوبسن[23] (2001) برندها به وسيله ارتقاء فرآيند پردازش اطلاعات، اطمينان در تصميم‌گيري و رضايت كسب شده مشتري، ارزش ارائه مي‌كنند. اين شركت‌ها هم‌چنين با افزايش كارايي و اثربخشي برنامه‌هاي بازاريابي، وفاداري برند، قيمت‌ها و حاشيه سود، توسعه برند و كسب مزيت رقابتي ارزش ارائه مي‌كنند. بر اساس، آمارهاي منتشره توسط موسسه اينتربرند[24] در سال 2009 ارزش ويژه تنها براي ده برند برتر دنيا بالغ بر 422 ميليارد دلار بوده است. از سوي ديگر افزايش هزينه‌هاي ايجاد يا توسعه محصول جديد و هم‌چنين بالا بودن ضريب شكست محصولات جديد، سازندگان را به راهبرد توسعه برند رهنمون كرده است. با عنايت به موارد ذكر شده توجه دانشگاهيان و دست‌اندركاران كسب و كارها بيش از پيش به سوي برند و ارزش ويژه برند معطوف گرديده و تا كنون موضوع تحقيقات گسترده‌اي قرار گرفته است. شناسايي سازه‌هاي تشكيل دهنده ارزش ويژه برند و بررسي فعاليت‌هاي مختلف بازاريابي كه باعث تقويت اين سازه‌ها مي‌شود از يك طرف و ارائه مدل‌هايي براي اندازه‌گيري ارزش ويژه برند از سوي ديگر براي شركت‌ها و صنايع مختلف به امري انكارناپذير تبديل شده است (دهقانی سلطانی، 1392، ص 109). يكي از با ارزش‌ترين دارايي‌هاي هر شركت نام و نشان تجاري آن شركت مي‌باشد. هر چه ارزش نام و نشان تجاري در ذهن مصرف كنندگان بيشتر باشد، شركت مي‌تواند در سايه آن منافع بيشتري را از مصرف كنندگان كسب كند. نظارت و كنترل مداوم اين مفهوم به عنوان يك گام ضروري در مديريت اثربخش آن مي‌باشد. در دهه‌هاي اخير بررسي و تحقيق در خصوص نام و نشان تجاري جايگاه ويژه‌اي را در حوزه‌هاي مختلف اعم از دانشگاهي و بازار كسب و كار به خود اختصاص داده است. بسياري از محققيق و مديران شركت‌ها به اين نتيجه رسيده‌اند كه با ارزش‌ترين دارايي يك شركت براي بهبود بازاريابي، دانش برندسازي است كه با سرمايه‌گذاري در برنامه‌هاي بازاريابي صورت مي‌پذيرد و تصوير نام و نشان تجاري را در ذهن مصرف‌كننده ايجاد مي‌كند. يكي از دلايل اهميت مفهوم ارزش ويژه نام و نشان تجاري اين است كه ايجاد ارزش براي مشتريان و هم براي شركت مي‌نمايد و در نتيجه بازاريابان مي‌توانند با استفاده از ارزش ويژه نام و نشان تجاري بالاتر به مزيت رقابتي دست يابند (همان منبع، ص 115). ارزش ويژه برند سازمان‌ها را قادر مي‌سازد كه علاوه بر حفظ سهم بازار خود، مبلغ بيشتري را نيز در ازاي برند خود مطالبه نمايند. ديويد آكر در سال 1991 بيان كرد كه ارزش ويژه برند، باعث افزايش كارايي برنامه‌هاي بازاريابي و وفاداري مشتريان به برند مي‌شود، مخارج و هزينه‌هاي فعاليت‌هاي ترفيعي را كاهش مي‌دهد و از طريق توسعه برند، سكويي براي رشد و توسعه آن ايجاد مي‌نمايد. يك برند قوي مي‌تواند با ارزش‌ترين دارايي يك موسسه تجاري محسوب شود زيرا باعث مي‌شود سازمان بتواند حاشيه سود بيشتر، كانال‌هاي همكاري بهتر و هم‌چنين مزاياي ديگر را به دست آورد (گيلاني‌نيا وموسویان، 1389، ص 78).
2-3- تداعی برند
تداعی برند طبق تعریف آكر در سال 1991 عبارت است از” ویژگی‌های محصول، منافع مشتری، كاربردها، كاربران، سبک زندگی، طبقه محصول، رقبا و كشورها می‌باشد ” این عوامل نقش مهمی در ارزیابی محصول یا خدمت و انتخاب مشتری دارد زیرا به مشتری برای توسعه مجموعه‌ای از تصویرهای ذهنی كه در مورد یک برند به طور مثبت یا منفی ایجاد شده است،كمک می‌نماید. تداعی برند تفکرات و ایده‌هایی است كه توسط افراد در ذهنشان شکل می‌گیرد و با یک محصول یا خدمت خاص مرتبط می‌شود. تداعی برند به هر چیزی كه به‌طور شناختی با برند ارتباط دارد، اطلاق می‌گردد. این دارایی، برای ایجاد نگرش مثبت مورد استفاده قرارمی‌گیرد. در بخش خدمات بین عوامل مرتبط با خدمت اصلی و آنچه با تسهیل‌سازی و پشتیبانی خدمات مرتبط می‌شود، تفاوتی وجود دارد (Kimpakorn &Tocquer, 2010, p379). تداعي‌ها و هم‌خواني‌هاي برند، معرف مبنايي براي تصميمات خريد و وفاداري به برند هستند. براساس طبقه‌بندي‌هاي مرتبط، تداعي‌هاي محصول و تداعي‌هاي سازماني، دو ركن از پرارجاع‌ترين طبقات تداعي برند محسوب مي‌شوند (Chen, 2001, p7). از بعد منافع تداعي برند مي‌توان براي كمك به پردازش و بازيابي اطلاعات، تمايز قائل شدن به برند، ايجاد دليل و استدلالي براي خريد، آفرينش احساسات و نگرش‌هاي مثبت و حمايت از ترويج و توسعة برند سود برد.
برند یک نام، عبارت یا اصطلاح، نشانه، علامت، نماد، طرح یا ترکیبی از آن‌ها می باشد که هدف آن معرفی کالا یا خدمتی است که یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان عرضه می‌کنند و به این وسیله آن‌ها را از محصولات شرکت‌های رقیب متمایز می‌سازند. برند به یک محصول یا خدمت ابعادی را می افزاید تا آن محصول یا خدمت از سایرین متمایز گردد (Katler & Keller, 2006, p219). دين[25] برداشت از يك برند را به عنوان “هر چيزي از يك برند كه با حافظه در ارتباط است” تعريف كرده است. به نظر او برداشت‌هايي كه سه هدف زير را تأمين كنند ارزشمندند:
ايجاد وجه تمايز؛
تمايل مثبت به برند؛
كمك به مصرف‌كنندگان هنگام بازيابي اطلاعات.
برداشت‌ها از يك برند به مصرف‌كنندگان كمك مي‌كند تا در مورد ارزش آن به قضاوت بپردازند و بر قضاوت مصرف‌كنندگان در مورد اين كه محصول با ارزشي است يا نه، تأثير مي‌گذارد (Dean, 2004, p511). ریو و همکاران[26] (2001) تداعي برند را به عنوان عنصر كليدي در تشكيل و مديريت ارزش ويژة برند مطرح كرده‌اند. بنابراين، ارزش ويژة برند قوي، مبين اين مطلب است كه مشتريان هم‌خواني و رابطة مثبت زيادي با برند احساس مي‌كنند (Rio et al., 2001, p418).
کلر، در اثر خودش در مورد در رابطه ابتدایی با حقوق صاحبان برند، یک نگرش روانشناختی را ایجاد میکند و میگوید که چیزی که ارزش را برای مشتریان زیاد (یا کم) میکند و در نتیجه واکنش آنها به برند را نشانه می رود، دانش درباره برند است. بنا به گفتهی کلر، دانش برند دو جزء دارد که آگاهی از برند و تصویر برند است، که دومی از تمام ارتباطهای مشتری با برند که در ذهن مشتری ثبت شده است، تشکیل میشود. اگر چه آگاهی از برند، شرط ضروری برای توسعهی حقوق صاحبان برند است، ارزش افزوده برای مشتریان توسط برند و واکنش مشتریان بعدی که هدف میگیرد، اساساً از تداعی برند سرچشمه میگیرد (Ngoc Phan & Ghantous, 2012, p465).
2-4-آگاهی از برند
آگاهی از برند شامل تشخیص مصرف‌كننده، به یاد آوردن، مهم بودن، آگاهی، حیطه دانش، یادآوری عملکرد برندها همانند نگرش نسبت به برند است. آگاهی از برند در تصمیم‌گیری مشتری به وسیله تحت تاثیر قرار دادن قدرت تداعی برند تأثیر می‌گذارد. كلر بیان می‌كند كه تصویر مثبتی از برند و آگاهی از برند تاثیر قابل توجه‌ای برفعالیت‌های بازاریابی مرتبط با برند محصول دارد. پیت و كت سانیس در سال 1995 اشاره به ابعاد مختلف آگاهی از برند كه با تداعی برند یکی شده‌اند، دارند و بیان می‌كند كه افراد می‌توانند اطلاعات بیش‌تری درباره یک محصول به وسیله بیادآوردن یک برند حتی اگر آن‌ها قادر به دریافت تصویر كاملی از محصول نباشند، تولید می‌كنند. نقش آگاهی برند در ارزش ویژه برند بستگی به سطح آگاهی دارد كه بدست آمده است. درسطوح آگاهی بالاتر، احتمال افزایش درنظر گرفتن برند و تأثیر بر روی تصمیمات خرید مصرف كننده بیشتر است (Kim et al., 2008, p55).
يك برند موقعي داراي قدرت است كه بتواند رفتار مصرف‌كنندگاني كه به آن برند مي‌نگرند را تحت تأثير قرار‌داده و به شكل عادي ترجيحات، گرايشات و رفتار خريد براي آن برند را تكراري و روزمره نمايد .امروزه برند جزء مهم و لاينفك در استراتژي بازاريابي است و بازاريابي برندها در قلب تجارت قرار دارد و بسياري از بهترين شركت‌هاي معروف جهان مانند پراكتر اند گمبل و مارس در حول برند خود ساختاربندي مي‌شوند (Baker et al., 2002, p38). ارزش نهفته در يك برند اغلب مربوط به ذهنيت و برداشت ويژه از يك مضمون كاربردي مي باشد كه مشتري را جذب مي نمايد، مثلاً جلوگيري از حمله قلبي مي‌تواند دليلي براي خريدن يك دارو باشد. ذهنيت از برند، مجموعه‌اي از برداشت‌هاي برند است كه به گونه معناداري در ذهن مصرف‌كننده سازماندهي شده اند (Dean, 2004, p506) و برداشت از برند، هر چيز دوست داشتني از يك برند كه در شكل‌گيري ذهنيت از آن برند كمك مي كند و يا هر آنچه كه از يك برند در ذهن تداعي مي شود. برداشت‌هاي برند از اين جهت كه چگونه نياز مشتري را برآورده مي‌سازند، هم مفهوم را می‌‌رسانند و هم معني محصول را. در حقيقت، يك ويژگي متمايز بازاريابي مدرن، تمركز آن روي ايجاد برداشت‌هاي متمايز از يك برند با تأكيد بر پايه‌هاي اختلاف و تمايز آن، در بازار مي‌باشد. بنابراين يكي از مفاهيمي كه بتوان از طريق آن در بازاريابي مدرن موفق عمل كرد و بين برند شركت و رقبا تمايز ايجاد نمود، تمركز بر قدرت اجتماعي برند به عنوان ذهنيت و برداشتي كه مشتريان در فرآيند تصميم به خريد مي‌توانند در مورد ويژگي‌هاي آن برند داشته‌باشند، مي‌باشد. قدرت مكرراً به عنوان مفهومي مركزي براي درك ماهيت انساني به طور كلي مورد بررسي قرار گرفته است (Low & Lamb, 2000, p89).
آگاهی از برند به سه دلیل عمده، نقش مهمی در تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان دارد:
اولاً اهميت دارد وقتي كه مصرف كننده‌ها در مورد مقوله محصول مربوطه فكر مي‌كنند به ياد برند مورد نظر بيافتند. بنابراين بالا بردن آگاهي از برند، احتمال اين كه برند آن طبقه محصولي را در ميان برندهايي كه مورد توجه جدي براي خريد هستند، قرار دهد، افزايش مي‌دهد. ثانياً نتيجه تحقيقات حاكي از آن است كه مصرف‌كنندگان معتقدند بايستي فقط برندهاي شناخته شده و آشنا را بخرند. بنابراين در شرايط تصميم‌گيري با درگيري پايين، يك سطح حداقل آگاهي از برند براي انتخاب محصول حتي در غياب يك نگرش كاملاً شكل‌گرفته، مي‌تواند كافي باشد. هم‌چنين در مدل احتمال تفصيلي پتي و كاسيوپو[27] (1986) نیز داریم که مي‌گويد: مصرف كننده‌ها ممكن است انتخاب‌هايشان را زماني كه درگيري پاييني دارند بر اساس ملاحظات آگاهي از برند قرار دهند كه اين مي‌تواند ناشي از فقدان انگيزه مصرف كننده (يعني مصرف كننده‌ها توجهي به محصول يا خدمات ندارند) يا فقدان توانايي مصرف‌كننده (يعني مصرف كننده‌ها چيزي در مورد برندها نمي‌دانند) باشد .در نهايت اين‌كه آگاهي از برند با تأثيرگذاري بر شكل‌گيري و استحكام پيوندهاي برند در وجهه برند بر تصميم‌گيري مصرف‌كننده تأثير مي‌گذارد. طبق نظركلر (1993) پيوندهاي محصول يا برند نماينده دانش فرد در مورد يك برند يا يك محصول مي‌باشد كه در حافظه افراد وجود دارد. چنين پيوندهايي مي‌توانند فرم‌هاي متفاوتي در سطوح انتزاع متفاوت شامل ويژگي‌ها، منافع و نگرش‌ها به خود بگيرند. مطلوبيت، قوت و منحصر به فرد بودن پيوندهاي برند، ابعاد متمايز‌كننده دانش برند هستند كه نقش مهمي در تعيين پاسخ متمايزي ايفا مي‌كنند و ارزش ويژه برند را به‌ويژه در شرايط تصميم‌گيري بالا مي‌سازند (Nan, 2006, p597).
2-5-تداعی برند مبتنی بر شرکت
هدف برند سازمانی، تلاش برای ارتقای شرکت در محیط داخلی و خارجی آن است و در پی این می‌باشد که چه چیزی شرکت را برای کارکنان متمایز و مطلوب می نماید. شرکت با استفاده از برند سازمانی، تصویر داخلی و خارجی خود را بهبود داده و کارکنان فعلی و بالقوه را جهت همکاری با سازمان متقاعد و مشتاق می‌نماید (Berthon et al., 2005, p152). آشنايي با برند، مجموعه‌اي از تجربيات مستقيم يا غيرمستقيم مرتبط با برند محصولات و خدمات است كه توسط مصرف كننده از طريق ديدن تبليغات، تعامل با نمايندگان فروش، آزمايش و مصرف محصول و …. به‌دست مي‌آيد و به واسطه سطح بالايي از اطمينان نسبت به برند به طور مثبت بر تصميم به خريد تأثيرمي گذارد (Tam, 2008, p12).
در دنياي امروز، سرماية اصلي بسياري از سازمان‌ها، برند (نام تجاري) آن سازمان است. طي دهه‌هاي گذشته، ارزش يك شركت بر حسب املاك، سپس دارايي‌هاي ملموس، كارخانه‌ها و تجهيزاتش اندازه‌گيري مي‌شد. با اين حال، امروزه محققان علم اقتصاد و مديريت به اين نتيجه رسيده‌اند كه ارزش واقعي يك شركت، جايي بيرون از آن، يعني در اذهان خريداران بالقوه قرار دارد. قيمت يك محصول، ارزش پولي آن را مي‌سنجد، اما برند، آن محصول را معرفي و جنبه‌هاي متمايزش را آشكار مي‌كند (کاپفرر، 1385، ص66). بيشتر برندها اغلب جزء ارزشمندترين دارايي‌هاي سازمان محسوب مي‌شوند. طراحي و ساخت برندهاي قدرتمند از اولويت‌هاي اصلي اكثر سازمان‌هاي موفق است، زيرا به باور عمومي برندهاي قدرتمند مي‌توانند مزيت رقابتي بيافرينند. در اين راستا تحقيقات بسيار زيادي در زمينة برند، مفهوم برند و عوامل مرتبط با برند انجام گرفته است كه قدمت آن به دهه‌هاي 1950 و 1960 ميلادي برمي‌گردد. يكي از مطلوبيت‌هاي مشتريان در انتخاب محصول يا خدمت، برند برتر و هويت‌ساز يك شركت است. در بسياري از بازارها، برند هويت ويژه‌اي براي مالكان محصول مي‌آفريند و آن‌ها را به گروه خاصي از جامعه پيوند مي‌دهد. بنا به نتايج تحقيقات آكر[28]، برند برتر به طور ناخودآگاه براي مشتري، به مفهوم كيفيت بهتر محصول است. مشتري با خريد يك محصول با برند برتر باور دارد كه در مقابل پول خود چيز با ارزشي دريافت كرده است. به نظر وی، «آگاهی از برند، وفاداری به برند و کیفیت ادراک شده برند همگی به خلق ارزش ویژه برند منجر می‌شود كه براي شركت‌ها بسيار حائز اهميت است. اگر مشتريان به برند وفادار باشند حاضرند براي آن قيمت بيشتري بپردازند، برنامه‌هاي بازاريابي براي آنان اثربخش‌تر خواهد بود و اين موجب خواهد شد شركت به مزيت رقابتي پايدار دست» (حیدرزاده و همکاران، 1386، ص112). توجه به اين نكته ضروري است كه مصرف‌كنندگان با توجه به دو بعد اساسي، تصميم به انتخاب يك برند مي‌گيرند:
ازريابي منطقي: در برگيرندة تمامي مواردي است كه مشتري انتظار “كاركرد” مطلوبي از محصول دارد. مواردي مثل عملكرد (سرعت زياد خودرو)، قابليت اعتماد (هميشه به خوبي كار كند) و مزه (مثل كوكاكولا). در حقيقت اين ارزيابي با مباحث تصميم‌گيري عقلاني ارتباط دارد.
ارزيابي احساسي: در برگيرندة تمامي مواردي است كه مصرف‌كننده بنابر ارزيابي احساسي خود يك برند را انتخاب مي‌كند و ممكن است با معيارهاي عقلاني چندان سازگار نباشد (حسینی و همکاران، 1390، ص92).
شركتي كه از چگونگي واكنش مصرف‌كنندگان نسبت به ويژگي‌هاي مختلف كالا، قيمت و دستاويزهاي تبليغاتي آگاهي داشته باشد در مقابل رقباي خود از يك مزيت نسبي برخوردار است. به همين دليل است كه شركت‌ها و مراكز آموزشي تحقيقاتي درباره ارتباط بين محرك‌هاي بازاريابي و واكنش مصرف كننده تحقيقات زيادي به عمل آورده‌اند، نقطه شروع اين تحقيقات بررسي رفتار خريدار است. هم‌چنين بر اساس رهبري وضعي بلانچارد[29]، چيزي به نام بهترين راه نفوذ در مردم وجود ندارد. اين‌كه شخص از چه شيوه رهبري در رفتار با افراد يا گروه‌ها استفاده كند، به سطح آمادگي مردمي بستگي دارد كه رهبرمي‌كوشد در آن‌ها نفوذ كند (Hersey et al. , 2007, p173).
2-6-اهمیت برندسازی در سازمان
دلایل متعددی در ادبیات مربوط به برند به جهت رشد برندسازی در صنایع امروزی بیان شده است. از دیدگاه مشتری کاهش ریسک‌های ادراک شده مالی و غیرمالی و هزینه‌های تحقیق از منافع کلیدی هستند. از نظر صاحبان برند موضوع کلیدی توانایی ارائه قیمت های مناسب تر نسبت به رقیب، توانایی کسب سهم بازار بیشتر، توانایی حفظ مشتریان از طریق ایجاد وفاداری به برند و کاهش هزینه‌های بازاریابی بخش خدمات، اندازه‌گیری ارزش ویژه برند و در نظر گرفتن جنبه های شناختی آن تقریباً موضعی جدید در مفهوم بازاریابی خدمات در مقایسه با بازاریابی محصول است که می‌بایست مورد توجه بیشتر قرار گیرد (Chen, 2010, p6).
یک نام تجاری خوب انتخاب مصرف کنندگان را جهت می‌دهد، به طوری که در فضای یک بازار بسیار پیچیده، نام های تجاری یکسان میانبری را در فرایند تصمیم‌گیری مصرف کننده به وجود می‌آورد. نام تجاری بر وفاداری مشتریان می‌افزاید. از آن‌جایی که مشتریان اکثر نام هایی را انتخاب می‌کنند که می شناسند استنباط می‌شود که وفاداری مشتریان به شرکت‌هایی با نام تجاری مورد تأیید بیشتر است. نام تجاری قوی ورود به بازار جدید را ممکن می سازد احتمالاً شرکت های دارای نام های تجاری قوی در ورود به بازار جدید به مراتب موفق‌تر هستند. برند مداری به مفهوم تضمین برند است که با ویژگی‌هایی در استراتژی بازاریابی شناخته می شود و مفهوم مسیر یک شرکت در بخش‌های برنامه ریزی و بازاریابی استراتژیک را گسترش می‌دهد (Wong & Merrilees, 2005, p316). برند‌ها می‌توانند منجر به خلق ایده‌های جدید در مورد محصولات و خدمات شرکت شوند. برند تعهدی ایجاد شده توسط یک سازمان است تا از طریق آن از مشتریانش حمایت نماید. اگر سازمانی برند را تنها در حد یک نام در نظر بگیرد کاربرد عمیقی را که برند می‌تواند در بازاریابی داشته باشد درک نخواهد کرد. تصویر برند بر ادراک مشتریان از کیفیت محصولات و خدمات تأثیر دارد و اعتبار سازمان بر روی ادراک مشتری و وفاداری او مؤثر است. برند بخشی از ویژگی‌های عملیاتی و هیجانی است که مشتری به یک کالا یا خدمات نسبت می‌دهد یک ابزار یاری رسان به مشتریان برای تصمیم گیری و خرید می‌باشد (مدنی و روستا، 1389،ص 64).
برند به دو روش به ارزش شركت مي افزايد: ابتدا مشتريان جديد را با توسعه و تمركز آگاهي و شناخت جذب مي‌كند، اما سپس به مشتريان فعلي يادآوري مي‌كند تا درباره شركت انديشيده و اين كار را به طور مطلوبي انجام دهند .در اين مورد آخري، مفهوم پيش‌برد رابطه با برند معني‌دار مي‌شود. برند را مي‌توان به عنوان مكانيسمي جهت متعهد كردن خريدار و فروشنده در يك رابطه بلند مدت توصيف نموده و نقشي اساسي را براي آن در ايجاد اين رابطه ايفاء نمود. از اين رو، برند مي‌تواند به عنوان يك ابزار تدافعي بازاريابي به منظور حفظ مشتريان فعلي و نيز به عنوان يك ابزار تهاجمي بازاريابي براي به دست آوردن مشتريان جديد عمل كند. اهميت بازاريابي تدافعي در بافت خدمات با دانستن اين‌كه هزينه جذب يك مشتري جديد از هزينه نگهداشتن همان مشتري قبلي بسيار بيشتر است، مشخص شده است. درك اين موضوع اهميت دارد كه در بافت خدماتي، برند خدماتي اصلي و سازمان مربوطه اغلب به يك معني مي‌باشند. در نتيجه، برند مفهوم شركتي گسترده‌تري در بافت خدماتي اتخاذ مي‌كند. در حوزه خدمات رابطه‌اي، تمركز برند بر تجربه مشتري از سازمان مربوطه و هم‌چنين چگونگي شكل گرفتن معنا و درك از برند قرار دارد (Sweeney & Swait, 2008, p180).
2-7-تداعی برند مبتنی بر کارکنان
امروزه هویت نام تجاری همانند سرمایه برای سازمان و محصولات آن ارزش می‌آفریند، از این رو ارتقای نام تجاری در بسیاری موارد به استراتژی سازمان تبدیل می‌گردد. نام تجاری تصویری از محصولات در بازار است. افرادی که با نام تجاری سرو کار دارند، در پی کیفیت یا خصوصیات خاصی هستند که آن را ویژه یا منحصر به فرد می نماید. شفاف سازی برند سازمانی به نوع خاصی از تغییر رفتار در میان کارکنان منجر می‌گردد. اگر شرکت تمایل به دستیابی به شهرت دارد تعریف روشنی از برند سازمانی منجر به درک بهتر هویت و اهداف شرکت گردیده شناخت را تسریع بخشیده و شرکت را مشهور می‌سازد. برند سازمانی جنبه‌های منحصر بفردی از سازمان از جمله فرایند کارمند یابی را برجسته می سازد (Kudret, 2011, p207). بارزترین مهارت بازاریاب حرفه‌ای شاید این باشد که بتواند برند تجاری قدرتمندی به وجود آورد، از آن پاسداری کند مصونش بدارد و آن را تقویت نماید. امروزه هدف از بازاریابی مدیریت تقاضا از طریق رشد دادن و سوق دادن مشتری تا حد بلوغ در نردبان وفاداری به سازمان هاست. در این پارادایم هدف برقراری روابط بلندمدت و متقابل گروه‌های ذینفع و مهمتر از همه مشتری است به طوری که مشتریان بیشتری را حفظ نموده و مشتریان کمتری را از دست بدهد و به این ترتیب در بلند‌مدت منافعی حاصل شود که در نتیجه سهم بازار و سودآوری شرکت افزایش یابد (کاپفرر، 1385، ص 65). وفاداری به نام تجاری به خصوص می‌تواند از برخی از نام‌های تجاری ملی فراتر رود. علاوه بر این، محیط کنونی برای افزایش رقابت و ورود محصولات و خدمات جدید مشتریان را برای انتخاب گزینه خود در میان گروهی از فرصت‌های موجود هدایت می کند، به این دلیل تمرکز بر تمایز محصول نسبت به رقبا برای شرکت و تولیدکنندگی مهم است. این مردم هستند که به نام‌های تجاری زندگی می بخشند نه شرکت ها؛ نام‌های تجاری را نباید در کارخانه‌ها و استودیو ها جستجو نمود، هم‌چنین نباید در تراز نامه ها در جستجوی آنها بود بلکه ذهن مشتری، کارمند، تولید کننده و سایر ذینفعان جایگاه نام های تجاری هستند. چنان‌چه پال فلدویک می‌گوید: نام تجاری مجموعه‌ای از تصویرها و برداشت ها در ذهن مصرف کننده است. در این راستا، استفان کینگ بیان می‌کند: کالا چیزی است که در یک کارخانه ساخته می شود، اما نام تجاری چیزی است که به وسیله مشتری خریداری می شود (Raj, 2000, p121).
2-8- اعتماد به برند
2-8-1-مفهوم اعتماد
اعتماد را می‌توان به عنوان یک عنصر حیاتی روابط نشان داد. اعتماد را می‌توان به عنوان «تمایل یک طرف به آسیب پذیر بودن نسبت به اعمال طرف دیگر براساس انتظار که طرف دیگر یک عمل ویژه مهم برای اعتماد یا صرف‌نظر از توانایی کنترل یا نظارت طرف دیگر را انجام خواهد داد» تعریف کرد (Rai & Medba, 2013,p143). به طور خلاصه اعتماد را به عنوان حدی که شرکت معتقد است که شریک مبادلاتی‌اش خوش‌اندیش و امین است، بیان کردند. اعتماد، اعتبار و خیرخواهی درک شده است بر مبنای تعاریف بالا واضح است که اعتماد یک مشخصه انسانی است که مبتنی بر ارزیابی صفات شخص، انگیزه ها و رفتار دیگری است. هم‌چنین اعتماد را یک مفهوم چند بعدی می دانند که دارای ابعاد رفتاری، احساسی و ادراکی است. اعتماد اغلب از طریق یک ارتباط پر ساختمان رخ می دهد. هنگامی که یک ارایه دهنده خدمت، فعالانه برای برقراری ارتباط تلاش می‌کند در واقع مدارکی برای مشتریان درباره این‌که وی می‌تواند قابل اعتماد باشد به علایق مشتریان اهمیت می‌دهد و این‌که خواهان فداکاری برای ارضای نیاز‌های آن‌ها در یک ارتباط است، مهیا می کند. سرمایه گذاری در رابطه بلندمدت با مشتریان کمک می کند تا اعتماد مشتری گسترش یابد و کیفیت موثر یک رابطه برای کسب منافع مشترک و متقابل را بهبود بخشد، مشتریانی که به صلاحیت ارایه دهندگان خدمت اعتماد دارند شاید مایل باشند تا یک رابطه خدماتی برای دست‌یابی به انتظاراتشان برقرار سازند. حتی زمانی که محیط و شرایط خارجی در حال تغییر است، مشتریان معتقدند که ارایه دهنده خدمت برای این‌که رابطه را توسعه دهد به جای هرکار مضری، علایق مشتریان را مورد توجه قرار می دهد. جلب اعتماد مشتری برای ایجاد روابط بلندمدت و افزایش وفاداری آنها بسیار مهم است، بسیاری از محققان اشاره نموده‌اند که اعتماد مشتری نقش با اهمیتی در ایجاد رابطه بلند مدت ودست‌یابی به وفاداری دارد ( حقیقی و همکاران، 1391، ص 76).
مفهوم اعتماد نوعی باور، احساس یا انتظار خریدار (فروشنده) می‌باشد که ناشی از تخصص، قابلیت اتکا و اهداف یا نیات فروشنده (خریدار) می باشد. اعتماد مشتری را به عنوان شناخت مشتریان از میزان اعتبار (میزان باور خریدار به تخصص و توان فروشنده در جهت عملکردی کارا و اثربخش) و خیرخواهی یا حسن نیت یک شرکت (میزان باور خریدار به نیات و انگیزه‌های فروشنده در جهت انتفاع بیشتر خریدار) تعریف کرده‌اند. اعتماد به طور گسترده‌ای در ادبیات مطالعه شده است. اعتماد به این صورت تعریف شده که “یک شخص باور دارد که شخص دیگر نیازهای او را برآورده خواهد کرد” هم‌چنین، اعتماد مشتری به عنوان اطمینان مشتری به سازمانی که در طول مبادلات محصولاتی سالم و مناسب را به آن‌ها ارائه می دهند نیز تعریف شده است. میزان اعتماد بین دو طرف، معیار مهمی برای شناخت دوام روابط بازاریابی و اصلی‌ترین عامل تعیین کننده تعهد رابطه می باشد، اعتماد به برند منجر به وفاداری به برند خواهد شد. متغیر رابطه‌ای اعتماد، به عنوان مکانیزم تسهیل همکاری و ایجاد تعهد بین شرکت کنندگان در یک رابطه (یعنی توزیع کنندگان و فروشدگان) به کار می رود. باتوجه به این که اعتماد مولفه‌های ریسک و دودلی را نیز شامل می‌شود؛ علاوه بر به دست آوردن اعتماد و نظر خوب مشتریان، هم‌چنین شرکت‌ها با ایجاد تصاویر خوب می‌توانند تمایل خرید مشتریان را برای محصولات یا خدمات افزایش می‌دهند. سه عامل را می‌توان به عنوان عواملی که به طور مستقیم بر اعتماد اثر می‌گذارند معرفی کرد که عبارتند از: بی عیبی و درستی (ادراک از میزان صداقت و سازگاری رفتار وگفتار اعتماد شونده)، توانایی یا شایستگی (ادراک از قابلیت‌ها و توانایی‌های اعتماد شونده) و خیرخواهی (ادراک ازمیزان خیرخواهی اعتماد شونده). سطح اعتماد به طور قابل توجهی میان افراد با توجه به عادات تصمیم‌گیری و خصوصیات شخصی شان متفاوت است؛ اعتماد یا عدم اعتماد اغلب با یک ایجاد رابطه اتفاق می‌افتد که یک نتیجه مهم از ایجاد یک رابطه بلند مدت موفق بین همه شرکای درگیر در نظر گرفته شده است؛ به طور کلی، مصرف کنندگان به سازمان هایی اعتماد می کنند که قابل اطمینان و مفید به نظر برسند؛ مطالعات اخیر رابطه مثبتی را بین وفاداری و اعتماد پیشنهاد کرده است که شامل عناصری چون صداقت، صلاحیت، خیرخواهی، قابلیت اعتبار و مشتری گرایی است (Sarwar er al, 2012, p2250)
در مواجهه با افزايش بيش از پيش شرايط رقابتي محيط و نيز به منظور مقابله با چالش‌هاي گوناگون شركت‌ها توجه بيشتر و بيشتري به ايجاد روابط بلندمدت و پايدارتر با مشتريان و عرضه كنندگان خود مي‌نمايند. پژوهشگران براين باورند كه اعتماد، پايه و اساس ايجاد و حفظ رابطه مي باشد. اعتماد بخش‌هاي مشترك به يكديگر به توانايي ايجاد و توسعه ارتباط دوجانبه سودمند منجر شده، رقابت را افزايش و هزينه هاي معاملات را كاهش مي‌دهد. از اين رو اعتماد نقش مهمي از نظر تئوري و عملي در بازاريابي به عهده گرفته و توجه بسياري از پژوهشگران را از دهه 1980 به خود جلب نمود (Liu et al., 2008, p21).
اعتماد به عنوان تمايل به اطمينان كردن به يك شريك تجاري كه قابليت اعتماد دارد، تعريف شده است آن به معني داشتن انتظارات مثبت از سوي بخشي‌ديگر در شرايط مخاطره‌آميز مي‌باشد. بيشترين مطالعات مربوط به ارتباطات كانال توزيع، اعتماد را به عنوان ميزان باور يك شركت به صداقت داشتن شریک تجاریش و یا نیک‌خواهی او و دیگر موارد وابسته به این مفهوم، تعریف می‌نماید (Dos & Teng, 2001, p253).
در طول 20 سال گذشته، توجه به نقش اعتماد به‌صورت يك عامل بين رشته اي افزايش يافته است. بخش قابل توجهي از اين مفهوم عبارت است از نقش اعتماد در مبادلات تجاري، بازاريابي، روابط خريدار – عرضه كننده و نيز روابط شركاء، اين توجهي شايسته است. مبادله شامل كنش هاي غيرهم‌زمان توسط بخش متقابل است و عدم قطعيت و خطر ذاتي افزايش مي يابد و اعتماد است كه به مديريت كمك مي كند. بدين ترتيب اعتماد، نقشي فعال و اساسي در مبادله دارد، نقشي كه نمي‌تواند بطور كامل با ساير سازو كارهاي كنترل جايگزين شود (Tyler & Stanley, 2007, p335).
وجود اعتماد مزاياي بسياري در تجارت به ارمغان مي آورد، از جمله:

دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir

بررسی تداعی های برند ناشی از اعتماد و وفاداری مشتریان- قسمت …

وفاداری مشتری
اعتمادبه برند
وفاداری برند: وفاداری برند عبارت است از خرید مجدد و همچنین تبلیغات دهان به دهان مثبت که به نوبه خود سودآوری آینده شرکت را به دنبال دارد. وفاداری متغیر وابسته تحقیق می باشد. تاثیر سه نوع تداعی برند (عملیاتی- شرکت محور و مبتنی بر کارکنان) هم به صورت مستقیم و هم از طریق متغیر اعتماد بر وفاداری بررسی شده است.
اعتماد به برند: اعتماد به برند به معنی باورپذیری است یعنی اگر مشتريان بر اين باور باشند كه شركت به وعده هاي خود در خصوص كيفيت خدمات عمل مي كند، يعني آن را به خوبي اجرا مي نمايد، اين موضوع به طور مستقيم بر رضايت بيشتر مؤثر است.
تداعی برند: تداعی برند به عنوان وضع کلی مثبت یا منفی مشتری نسبت به خدمت برند تعریف می شود و انتظار می رود تاثیر مثبت بر وفاداری برند داشته باشد.
1-6- فرضیه های تحقیق
بر اساس اهداف تعریف شده، فرضیه های زیر برای تحقیق حاضر متصور هستند:
اعتماد به برند تاثیر معنی داری بر وفاداری مشتری دارد.
تداعی برند شرکت محور تاثیر مستقیمی بر اعتماد به برند دارد.
تداعی برند شرکت محور تاثیر مستقیمی بر وفاداری مشتریان دارد.
تداعی کاربردی برند تاثیر مستقیمی بر اعتماد به برند دارد.
تداعی کاربردی برند تاثیر مستقیمی بر وفاداری مشتریان دارد.
تداعی برند مبتنی بر کارکنان تاثیر مستقیمی بر اعتماد به برند دارد.
تداعی برند مبتنی بر کارکنان تاثیر مستقیمی بر وفاداری مشتریان دارد.
تداعی کاربردی برند تاثیر مستقیمی بر تداعی برند شرکت محور دارد.
تداعی برند مبتنی بر کارکنان تاثیر مستقیمی بر تداعی برند شرکت محور دارد.
1-7- تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق
متغیر مفهومی است که بیش از دو یا چند ارزش یا عدد به آن اختصاص داده می‌شود. به عبارت دیگر متغیر، به ویژگی‌هایی اطلاق می‌شود که می توان آن‌ها را مشاهده نمود. متغیر یک نماد بوده که می توان عدد یا ارزش را جایگزین آن ساخت. عملیاتی کردن متغیر یا تعریف عملیاتی یک مفهوم، به این جهت است که آن قابل اندازه گیری شود و این از طریق دقت در ابعاد و خصوصیات رفتاری متعلق به آن مفهوم، طبقه بندی کردن به عناصر قابل مشاهده و قابل اندازه‌گیری است (سکاران، 1388، 195).
1-7-1- تداعی برند
تعریف مفهومی: تداعی برند، مجموعه‌اي از برداشت‌هاي برند است كه به گونه معناداري در ذهن مصرف‌كننده سازماندهي شده اند (دین[20]، 2004، ص506) و برداشت از برند، هر چيز دوست داشتني از يك برند كه در شكل‌گيري ذهنيت از آن برند كمك مي كند (جامز[21]، 2005، ص19) و يا هر آنچه كه از يك برند در ذهن تداعي مي شود. نگرش به برند از اين جهت كه چگونه نياز مشتري را برآورده مي‌سازند، هم مفهوم را می رسانند و هم معني محصول ر ا. در حقيقت، يك ويژگي متمايز بازاريابي مدرن، تمركز آن روي ايجاد برداشت هاي متمايز از يك برند با تأكيد بر پايه‌هاي اختلاف و تمايز آن، در بازار مي‌باشد. بنابراين يكي از مفاهيمي كه بتوان از طريق آن در بازاريابي مدرن موفق عمل كرد و بين برند شركت و رقبا تمايز ايجاد نمود، تمركز بر قدرت اجتماعي برند به عنوان نگرش و برداشتي كه مشتريان در فرآيند تصميم به خريد مي‌توانند در مورد ويژگي‌هاي آن برند داشته‌باشند، مي‌باشد. قدرت مكرراً به عنوان مفهومي مركزي براي درك ماهيت انساني به طور كلي مورد بررسي قرار گرفته است (لو و لمب[22]، 2000، ص89).
تعریف عملیاتی: منظور از تداعی برند در این تحقیق، میانگین نمرات کسب شده از پاسخ به سوالات 13 تا 21 پرسشنامه منبع می باشد. شامل ابعاد تداعی شرکت محور، تداعی برند عملیاتی و نیز تداعی مبتنی بر کارکنان می باشد. که در آن برای اندازه‌گیری و سنجش متغیر یاد شده از طیف 5 گزینه‌ای لیکرت و مقیاس فاصله ای استفاده می شود.
1-7-2- وفاداری به برند
تعریف مفهومی: وفادارى به برند يك تعهد عميق به دوباره خريدن يا دوباره مشترى شدن يك محصول يا خدمت ترجيح داده شده به طور استوار در آينده مى باشد. بدان وسيله موجب خريد مجدد همان برند مى‌شود، با اين‌كه تأثيرات موقعيتى و تجارى تلاش مى‌كنند كه باعث تغيير جهت رفتارشوند. فوكسال و گلد اسميت (1994) بيان مى‌كنند كه شركت هايى بقاء مى كنند كه درجه‌اى از وفادارى را در مشتريان خود ايجاد كرده باشند، و گروهى از مشتريان را توسعه داده باشند كه يك برند را دوباره و دوباره خريدارى نمايند و يا تشويق به سرمايه گذارى دوباره برروى آن برند شوند. (محرم‌زاده و اکبری، 1392).
تعریف عملیاتی: منظور از وفاداری به برند در این تحقیق، میانگین نمرات کسب شده از پاسخ به سوالات 1 تا 5 پرسشنامه منبع می باشد. شامل ابعاد قصد ادامه استفاده از خدمات بانک، توصیه بانک به دوستان، ترجیح بانک به سایر بانک‌ها و احساس تعلق می باشد. که در آن برای اندازه‌گیری و سنجش متغیر یاد شده از طیف 5 گزینه‌ای لیکرت و مقیاس فاصله ای استفاده می شود.
1-7-3-اعتماد به برند
تعریف مفهومی: يك برند براي اينكه معتبر ادراك شود، بايد برا ي تحويل آنچه كه وعده داده شده است، تمايل و توانايي داشته باشد . قابليت اعتماد بر اين دلالت دارد كه يك برند تمايل به تحويل دادن آنچه وعده داده شده را داراست، در حالي كه تخص ايجاب مي كند كه برند توانايي و قابليت انجام وعده ها را دارد (Erdem et al., 2002, p3) .
تعریف عملیاتی: منظور از شواهد برند در این تحقیق، میانگین نمرات کسب شده از پاسخ به سوالات 6 تا 12 پرسشنامه منبع می باشد. شامل ابعاد صداقت، توجه به مشکلات مشتریان، پاسخگویی ، امنیت و کیفیت خدمات می‌باشد. که در آن برای اندازه‌گیری و سنجش متغیر یاد شده از طیف 5 گزینه‌ای لیکرت و مقیاس فاصله ای استفاده می شود.
1-8- قلمرو پژوهش
یک تحقیق علمی بایستی دارای حدود و شمول تا حد امکان مشخصی باشد. زیرا تعیین حدود منطقی و صحیح، به دقت علمی و ارزش علمی پژوهش خواهد افزود. این محدوده مشخص می‌نماید که پژوهشگر از لحاظ موضوعی، مکانی و زمانی، تحقیق را به چه نحو انجام داده است و تا چه حد توانسته متغیرهای مربوطه را تحت کنترل داشته باشد. از طرف دیگر به لحاظ جلوگیری از اتلاف زمان، نیروی انسانی و هزینه‌های مرتبط، مشخص شدن حدود تحقیق ضروری می‌نماید. بنابر مطالب مذکور قلمرو پژوهش حاضر را می‌توان از سه منظر مورد توجه قرار داد:
1-8-1 قلمروزمانی
قلمرو زمانی این پژوهش نیمه اول سال 1394 می باشد.
1-8-2 قلمرو مکانی
قلمرو مکانی پژوهش، شامل شعب بانک اقتصاد نوین در استان گیلان می باشد. که اولین بانک خصوصی در ایران پس از پیروزی انقلاب اسلامی می باشد.
1-8-3 قلمرو موضوعی پژوهش
قلمرو موضوعی پژوهش ، در حوزه رفتار مصرف کنندگان می باشد.
فصل دوم : ادبیات نظری تحقیق
فصـل دوم
ادبیات نظری تحقیق

منبع فایل کامل این پایان نامه این سایت pipaf.ir است

بررسی تداعی های برند ناشی از اعتماد و وفاداری مشتریان- قسمت 5

در خدمات بانکداری رقابت شدید بین نام‌های تجاری باعث شده تا توجه به نام و نشان تجاری بیش از پیش نمود پیدا کند. اما آنچه که مطرح است، اینست که چگونه برند می تواند بر وفاداری مشتریان اثرگذار باشد. در مطالعه حاضر سعی شده است تاثیر تداعی برند از بانک اقتصاد نوین بر اعتماد و وفاداری مشتریان تبیین گردد. از اینرو با بهره جستن از مطالعه انگوک فن و قنتوس[1] (2012) تداعی از برند از سه منظر تداعی کاربردی برند، تداعی برند مبتنی بر شرکت و مبتنی بر کارکنان بررسی شد. جامعه آماری تحقیق حاضر را مشتریان بانک اقتصاد نوین در استان گیلان تشکیل می دهند که 304 نفر به عنوان نمونه انتخاب شدند. همچنین از روش معادلات ساختاری برای آزمون فرضیه استفاده شد. نتایج حاصل نشان می دهد که تداعی کاربردی برند براعتماد مشتریان تاثیر دارد در حالیکه نمی توان بر وفاداری آنها تاثیر گذارد. همچنین تداعی برند مبتنی بر کارکنان بر اعتماد و وفاداری مشتریان بانک اقتصاد نوین اثرگذار است. نوع سوم تداعی، یعنی تداعی برند شرکت محور از دو نوع دیگر تداعی‌ها یعنی تداعی کاربردی و مبتنی بر کارکنان تاثیر پذیرفته است و هم‌چنین توانسته بر اعتماد و وفاداری مشتریان تاثیر گذارد.در نهایت مشخص گردید که اعتماد مشتریان توانسته بر وفاداری آنان تاثیرگذار باشد.
کلمات کلیدی: برند، وفاداری مشتری، اعتماد به برند، بانک اقتصاد نوین
فصل اول: کلیات تحقیق
فصـل اول
کلیـات تحقیـق
1-1- مقدمه
يكي از مهمترين موضوعات علم بازاريابي، مقوله رفتار مصرف كننده است. فرهنگ مصرف كننده در سال‌هاي اخير به تدريج به سمت يكي از قدرتمندترين عناصر و عاملي موثر در شكل دادن به افراد و جوامع گسترش پيدا كرده است. از منظر استراتژي بازاريابي، درك الگوهاي خريد برندهاي مختلف از سوي مصرف كنندگان بسيار مهم است و يكي از اهداف بازاريابان در مطالعه رفتار و يادگيري مصرف كنندگان، تشويق آنها به وفادار بودن به برند (نام و نشان تجاري) است (صفرزاده و همکاران، 1390، ص 65). ادبیات مربوط به اندازه‌گیري وفاداري، یک پیشرفت تکاملی را نشان می‌دهد که با مفاهیمی بر مبناي رفتار آغاز شده است، اما امروزه رویکردهایی را بر مبناي نگرش، شناخت و ارزش‌ها در برمی‌گیرد (ولوتسو[2]، 2004). مطالعات در بخش خدمات نشان می‌دهد كه هرچه ادراک مشتری از كیفیت كلی خدمت دریافتی بالاتر باشد، ارزش ویژه برند بیشتر و تصویر مطلوب‌تری از برند خاص را منجر می‌گردد و مشتریان قضاوت بهتری نسبت به مزیت، برتری، اعتبار و تفوق یک برند درقیاس با دیگر برندهای رقیب خواهد داشت. كیفیت ادراک شده بر دیگر ابعاد برند اثر می‌گذارد و در طبقه‌بندی محصولات و خدمات از دید مشتری نیز تاثیرگذار است (حیدرعلی، 1387، ص25). ریو و همکاران[3] (2001) تداعی برند را به عنوان عنصر کلیدی در تشکیل و مدیریت ارزش ویژه برند مطرح کرده‌اند. ارزش برند، برند قوی مبین این مطلب است که مشتریان همخوانی و رابطه مثبت زیادی با برند احساس می کنند . توجه و تاكید بر موضوع برند و مدیریت آن در بخش خدماتی از اهمیت قابل توجهی برخوردار است. یک برند قدرتمند منافع بسیاری برای سازمان‌های خدماتی در پی دارد. از این بین می‌توان به مواردی چون وفاداری و رضایت بیش‌تر مشتریان، افزایش توان سازمان در شرایط بحرانی، حاشیه سود بیشتر، واكنش مثبت بیشتر مشتریان به تغییرات قیمت، مزایای فروش لیسانس استفاده از نام و نشان و فرصت‌های توسعه برند اشاره نمود (کلر[4]، 2001، ص19)
هدف از فصل اول، بیان کلیات پژوهش می باشد، از این رو پس ازطرح مسئله به ضرورت و اهمیت انجام مطالعه حاضر پرداخته شده است. در ادامه اهداف و سوالات آورده شده است. سپس چارچوب نظری تحقیق بیان گردیده است و بر اساس آن، فرضیه ها تدوین شده است. با ذکر تعاریف مفهومی و عملیاتی متغیرها سعی نموده ایم رویکرد تحقیق حاضر در مورد هریک از متغیرها تبیین گردد. در پایان قلمرو تحقیق به لحاظ مکانی، زمانی و موضوعی بیان شده است.
1-2- بیان مسئله
نتیجه افزایش رقابت که یکی از شاخصه های بازارهای جهانی است، تغییر مسیر استراتژی شرکت ها به سمت رضایت و نگهداری مشتریان است(گاستافسن و همکاران[5]، 2005). از این جهت، برندسازی اولین فعالیتی است که به سازمانها اجازه می دهد روابط سودمند و طولانی مدتشان را با مشتریانشان برقرار نمایند. به علاوه برند سازی ارزش مشتری والایی خلق نموده که باعث رضایت و نگهداری مشتریان می شود(کرای استالیس و چریسچو[6]، 2014). برند سازی و نگهداری از برند یکی از موضوعات اصلی و عمده در تحقیقات بازاریابان است(ارداگماس و سیکک[7]، 2012). در بخش خدمات، اهمیت برندسازی بوسیله نویسندگان زیادی مورد تاکید قرار گرفته است که تایید نمودند که برند سازی یک فاکتور کلیدی موفقیت در سازمانهای خدماتی است که باید به عنوان سنگ بنای بازاریابی خدمات در قرن 21 به آن نگریسته شود(بری[8]، 2000). یه برند می تواند به عنوان یک نمایندگی ذهنی از یک شیء یا حتی موضوع در ذهن مشتری است(زنکر و راتر[9]، 2014 ). تحقیقات نشان میدهد که هزینه نگهداری مشتری وفادار کمتر از هزینه جذب یک مشتری است به ویژه علایم تجاری و قدرت آن در بانکداری از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد بود.جایی که حساسیت مشتری بسیار زیاد است و انعطاف پذیری در آن کم که کمترین کم توجهی باعث هدر رفتن همه تلاش های بازاریابی می شود(Vanauken Brad,2002) در نتیجه، میزان ریسک در بانکداری و خدمات مالی نسبت به سایر صنایع خدماتی به چند دلیل میتواند بیشتر باشد. بسیاری از خدمات بانکی از نظر ویژگیهای اعتباری در سطح بالایی هستند و بعضی از پیشنهادات مانند کارگزار مالی میتواند به سختی توسط مشتریان، حتی پس از خرید، ارزیابی شود، که در نتیجه، باعث افزایش عدم قطعیت می شود. علاوه بر این، تبعات منفی انتخاب مشتری از یک فراهمکنندهی خدمت مالی میتواند بسیار مهم باشد، به این شرط که چیزی که در مبادله پردازش میشود، پول و ذخایر مشتری باشد. نهایتاً، بخش بانکی از چند بحران مختلف مالی در دههی اخیر آسیب دیده است که میتواند به عدم قطعیت مشتریان بیفزاید.
این خطر با احتمال بالا، همراه با خدمات بانکی، نقش برند را در اطمینان دادن به مشتریان به عنوان یک ابزار کمکنندهی ریسک نشان میدهد(فان و قنتوس[10]، 2012). از ویژگی های خدمات این است که ارزیابی آن از طرف مشتری مشکل است چون برخلاف کالاهای فیزیکی خدمات نامریی هستند و تا بعد ازخرید مشتری نمی تواند آن را ارزیابی کند به همین دلیل اعتبار و شهرت شرکت ارائه دهنده خدمات اهمیت به سزایی دارد.(اسماعیل پور،1391،238)اعتماد به برند، به عنوان یک مقدمهی اصلی از واکنش مشتریان به یک برند و در نتیجه، وفاداری مشتریان، عمل می‌کند. این ارتباط سابقه، در بسیاری از مطالعات تجربی در بافتها و فرهنگهای مختلف تأیید شده است. مهمتر این که، مشخص شده است که اعتماد نقش مهمی را در حفظ رابطهی خدمات با یک بانک دارد (فان و قنتوس[11]، 2012).
مدلهای تئوریک زیادی در خصوص اینکه چطور ارزیابی و رفتار مشتریان نسبت به برند ارائه شده است. در بیشتر این مدلها، اولین تمرکز بر ظاهر کالا ها و محصولات بوده و این در حالی است که توجه اندکی به خدمت شده است(برادیه و همکاران[12]، 2009). خصیصه های خدمات مانند لمس ناپذیری، مصرف در محل حین خرید، عدم تجانس یا نا همگونی و همزمانی(ونریل و همکاران[13]، 2001)، عواملی است که سبب می شود ارزیابی مصرف کنندگان از برندهای خدماتی از برندهای کالایی هم ا زنظر نوع و هم از حیث درجه تفاوت کند، و این نیازمند رویکردهای نظری متفاوتی است(بری[14]، 2000).
تداعی برند میتواند به طرق مختلف، دستهبندی شود. برای مثال، رویکرد روانشناختی، تداعیها را بر اساس ماهیت و، به طور دقیقتر، سطح انتزاع دستهبندی میکند (کلر[15]، 1993). در تحقیق حاضر، ما یک نگرش جایگزین را با تمایز میان تداعیهای مختلف، طبق هدف اصلیشان استفاده میکنیم. به طور خاص، ما میان تداعیهای برندی که به طور کل به تصویر خدمات شرکت ارتباط دارد، – تداعی شرکتمحور – از تداعیهایی که بر اساس تجربهی خدماتِ مشتری –تداعی تجربهمحور- است، تفاوت قائل میشویم. هم‌چنین تداعی برند شرکتمحور میتواند واکنشهای مثبت مشتریان در صنعت بانکداری را به سه دلیل داشته باشد. اولین دلیل مربوط به پیچیدگی ارائهی خدمات است. بانکها معمولا تنوع زیادی از خدمات را ارائه میدهند، که بسیاری از آنها میتواند بسیار فنی باشد و، در نتیجه، ارزیابی و مقایسهی آن برای مشتریان سخت باشد. تصویر کلی بانک میتواند به عنوان یک نماینده عمل کند و به مشتریان کمک کند که به ذخیرهی زمان و تلاش در ارزیابی پیشنهادات بانک مخصوصا در مورد پیچیدگیهای بالا کمک کند (دولین، 2004). تداعیهای تجربهمحور برای کدبندی کردن و یادآوری نسبت به آنهایی که از ارتباطات سرچشمه میگیرند، روشنتر، ثابتتر و آسانتر هستند (کلر، 1993). در حقیقت، مشتریان مجموعهای سلسلهمراتبی را بین منابع اطلاعات، با اطلاعاتی که بر اساس تجربهی خودشان باورپذیرتر از اطلاعاتی که بر اساس سایر منابع است، تعیین میکنند (بری، 2000). بدین ترتیب، بری میگوید که تجربهی خدمات خود مشتریان، مهمترین منبع دانش برند است.
در خدمات بانکداری رقابت شدید بین نام‌های تجاری باعث شده تا توجه به نام و نشان تجاری بیش از پیش نمود پیدا کند. اما آنچه که مطرح است، اینست که این نام‌ها چگونه می توانند به بانک ها کمک کند (باورصاد، 1392). از سوی دیگر با توجه به گسترش تکنولوژی و امکانات، بانک‌ها نیز با تبلیغات گسترده برند خود در پی ثبات بین افراد هستند. در این میان، شرکت هایی موفق ترند که روش هایی را در جهت وفاداری مشتریان به برند خود داشته باشند. آگاهی از نام و نشان بر کیفیت ادراک مشتریان تأثیر می گذارد و به طور مستقیم به وفاداری آنها می انجامد، همچنین امروزه برندها در بسیاری از جنبه های زندگی انسان راه یافته اند. برندها در سبک زندگی و فرهنگ تأثیر داشته و حتی گاهی اوقات معرف آنها هستند. (رشیدی و رحمانی، 1392، 65). یکی از مهمترین مسائلی که مدیران برند با آن موجه اند، چگونگی فراهم آوردن و گسترش درک بهتری از رابطه بین سازه هایی مثل برند و وفاداری مشتری است، به ویژه که در ادبیات مدیریت بازاریابی عوامل بسیاری مطرح شده که بر وفاداری مشتری اثرگذار است(kim et al., 2009, 239). درواقع امروزه مدیریت برند حوزه ای با اهمیت فزاینده در مدیریت بازاریابی به شمار می آید، به ویژه وقتی سازمان ها تلاش هایشان را به سمت مخابره پیام های ناملموس و پیچیده سوق می دهد(Deng et al, 2010, 294).
سوال اصلی تحقیق حاضر اینست که چگونه با تداعی برند می توان به اعتماد و وفاداری قویتر مشتریان منجر شود؟
1-3- ضرورت انجام تحقیق
ايجاد برند، نقش ويژه‌اي را در بخش خدماتي ايفاء مي‌كند، زيرا برندهاي نيرومند اعتماد مشتريان را نسبت به خريد نامرئي افزايش مي‌دهند. برندهاي نيرومند، مشتريان را قادر مي‌سازند تا محصولات و كالاهاي ناملموس را بهتر تجسم نموده و درك كنند. آنها ريسك ادراك شده پولي، اجتماعي و يا امنيتي مشتريان را در خريداري خدماتي كه ارزيابي اولويت خريدشان دشوار است، كاهش مي‌دهند. نامرئي بودن خدمات، موجب مي شود كه خريداري آنها از يك مكان مطمئن، پيشنهاد جذابي براي مشتريان باشد. يك برند خدماتي نيرومند، اساساً وعده رضايت آتي مي باشد كه تركيبي است از آن‌چه كه شركت درباره برند مي‌گويد، آن‌چه كه ديگران درباره آن مي‌گويند و اين‌كه چگونه شركت خدمات را به انجام مي‌رساند و همه اين‌ها از ديدگاه مشتري مي باشد (بری[16], 2000، ص 128).
یکی از مهم ترین مسائلی که امروزه مدیران با آن مواجه اند، چگونگی فراهم آوردن و گسترش درک بهتری از رابطه بین سازه هایی مثل برند و وفاداری مشتری است. در اغلب موارد وفاداری مشتری از اهمیت زیادی برای مؤسسات خدماتی و تولیدی برخوردار است و شرکتها تلاش می کنند تا مشتریانی وفادار داشته باشند که عاملی مهم در مؤفّقیت تجاری و افزایش سود دهی و ارزش آفرینی شرکت می باشد. ريچهلد و ساســر در مقاله ي خود نشــان دادند كه 5 درصد كاهش در تعداد مشــتريان باعث از دســت رفتن 85 درصد سود بانك ها و 50 درصد ســود شــركت هاي بيمه مي شود و در عين حال 5 درصد افزايش در ميزان نگه داري مشتريان باعث افزايش25 تا 125 درصدي سودآوري بانك ها و 75 درصدي سودآوري صنايع ديگر مي شــود. در اين مقاله اشــاره شــده كــه تنها اگر مشــتري خيلي رضايتمند باشــد، در اين صورت وفاداري او معنا پيدا مي كند. هر چند در گام هاي نخســتين، شــاخص هاي رضايتمندي معيارهــاي خوبــي بــراي اندازه گيــري وفــاداري انــد، بايد از شــاخص هاي اســتوارتري چون ماندگاري مشــتريان نيز ياري گرفت؛ زيرا ممكن اســت مشــتريان از روي ناآگاهي يا ناچاري، بــه دليل قرارداد درازمدت، و به دليل نداشــتن انديشــه هاي نو يا بلندپروازي، ســاليان ســال با يك ســازمان بمانند. استفاده ي كم يك مشــتري از يك نوع خدمت ممكن اســت در اثر عوامل موقعيتي مانند در دســترس نبودن يا اولويت نداشتن آن خدمت برای مشتری باشد(سلیمانی،1387،32)بانکها با خدمات ارائه شده به مشتریان خود،حل مسائل و مشکلات آنها و ارائه تسهیلات سعی در ارتباط مداوم با مشتریان خود دارند. مشتری به مانند یک دارایی برای سازمانها است که ممکن است کوتاه مدت باشد و یا از طریق تکریم به مشتری ،به یک دارایی  بلند مدت تبدیل گردد. اعتماد به یک برند و اعتبار برندی خاص سبب جذب مشتریان،خصوصاً در بانکها  شده و این امر باعث ایجاد رابطه  بلند مدت با بانک می گردد.صنعت بانکداری یکی از پایه های سنگین اقتصاد هر کشوراست و اثر بخشی و توانایی این صنعت نه تنها سبب سودآوری برای بانک می شود بلکه سبب دستیابی به اهداف اقتصادی توسط دولتها نیز می گردد. نظام بانکی کشوراز طریق ایجاد سازو کار خلق پـول، تجهیـزپـس انـدازهاو کنتـرل نقـدینگی، تدارک ابزار پرداخت جهت تأمین مالی واحدهای اقتصادی و کمک به ایجاد تعادل دربخش خارجی برعملکرد کل اقتصادتاثیرگذاراست(پاریزی،1392) رویکرد بازاری غالب در بانکداری ایران، به جای توسعهی اعتبار برند و رابطهها، بر نرخ سود و تکنیکهای تشویقی تأکید دارد. این تأکید بیش از حد بر نرخ سود در رقابت برای سپرده در سالهای اخیر و هزینههای جابجایی کم، رفتار فرصتطلبانه را توسط مشتریان بانکی ایرانی افزایش داده است..در این پژوهش نقشی را که برند می تواند در حفظ مشتری و نیز در ارتقا برخی از رفتار های آنها ایفا کند و خود منجر به منافع بلند مدت برای شرکت شود بررسی می گردد.
حال پرسش اساسی این است که تأثیر اعتبار برند بر وفاداری مشتریان بانکی چگونه است؟ بنابراین سنجش تأثیر اعتبار برند بر وفاداری مشتریان بانکی به عنوان هدف می تواند راهکاری برای ارتقای وفاداری در مشتریان تلقی گردد. زیرا وفاداری مشتری امری مهم است و  یک مشتری وفادار نه تنها از لحاظ عدم تغییر برند خود بلکه از طریق تبلیغات شفاهی ،به عنوان یک حامی در جهت حمایت مادی و معنوی یار و همراه سازمان خواهد بود.
برند یک ابزار مهم رابطه ای در مجموعه مدیریت است و به دو دلیل برای مصرف کنندگان با ارزش اند: 1.به این دلیل که آنها ریسک ادراک شده مصرف را کاهش می دهند و 2. به این دلیل که آنها در هزینه تصمیم گیری صرفه جویی می کنند(حیدرزاده و همکاران، 1390، 71). از سوی دیگر اعتبار برند، یک عنصر اصلی در هرم ارزش برند مشتری مدار می باشد که نشان دهنده یک حالت از عکس العمل مشتری نسبت به برند است. این با تصور ما از اعتبار برند به عنوان نشان دهنده رابطه یک مشتری با یک برند در خلال زمان سازگار است(Sweeney & Swait, 2008, 181).
بنابراین این ضروری است که بانک‌ها برای رشد و گسترش حضور خود در بازار به ارزیابی نقش علایم تجاری خود در شکل گیری وفاداری مشتریان و جلب اعتماد آنها پرداخته تا راهبردهای بازاریابی خود را جهت ایجاد یک برند قوی در بازار و در رقابت با رقبا به منظور جذب مشتریان وفادار تدوین کنند(سید جوادین و همکاران، 1389، 61). در مطالعه حاضر سعی داریم تا تاثیر تداعی برند بر اعتماد و وفاداری مشتریان بررسی کنیم.
1-4- اهداف تحقیق
بر اساس مسئله تبیین شده اهداف تحقیق حاضر به شرح زیر هستند:
سنجش تاثیر اعتماد به برند بر وفاداری مشتری.
سنجش تاثیر تداعی برند بانک‌های شعب استان گیلان بر اعتماد به برند.
سنجش تاثیر تداعی برند بانک‌های استان گیلان بر وفاداری مشتریان.
سنجش تاثیر ابعاد تداعی برند مبتنی بر تجربه بر اعتماد به برند.
سنجش تاثیر ابعاد تداعی برند مبتنی بر تجربه بر وفاداری مشتریان
توصیف متغیرهای تحقیق
آزمون مدل تحقيق
1-5- چارچوب نظری
چارچوب نظری پایه ای است که تمام تحقیق بر روی آن تکیه می کند.یک شبکه منطقی، توسعه یافته،توصیف شده و کامل بین متغیرهایی است که از طریق فرایندهایی مانند مصاحبه، مشاهده و بررسی ادبیات موضوع پیشینه ی تحقیق مشخص شده اند.این متغیر ها با مساله تحقیق در ارتباط است. یک چارچوب نظری خوب، متغیرهایی مهم و موثر در شرایط مریوط به مساله ای تعریف شده را شناسایی و نشان می دهد و ارتباط بین متغیرها را به صورتی منطقی توصیف می کند (خاکی،1389،32).
چارچوب نظری تحقیق حاضر برگفته از مطالعه فان و قنتوس[17] در سال 2012 می‌باشد. وی بیان می‌کند که برند مبتنی بر کارکنان قویترین محرک از اعتماد است و تاثیر منفی بر وفاداری دارد، در حالی‌که تداعی برند شرکت‌های بزرگ و عملکرد رابطه قوی‌تری بر وفاداری دارد.اعتماد قویا سبب تاثیر برند بر وفاداری می شود. اعتماد به برند در مطالعه مولاینز و همکاران [18]در سال 2012 به عنوان داشتن یک تاثیر قوی بر وفاداری مشتریان گزارش شده است و ارتباط میان اعتماد و وفاداری مشتریان حمایت شده است. هم‌چنین چان و ودیویدز[19] در مطالعه خود به این نتیجه رسیده است که تداعی قوی از شرکت‌های بزرگ می تواند به طور مثبتی تمایز درک مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد.
نمودار1-1- الگوی مفهومی تحقیق
منبع(,2012 Phan and Ghantous)
تداعی برند کاربردی
تداعی برند مبتنی بر شرکت
تداعی برند مبتنی بر کارکنان

دانلود متن کامل این پایان نامه در سایت abisho.ir